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　　有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱(chēng)為“狼來(lái)了”的時(shí)代！互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代，還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰(shuí)能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話(huà)語(yǔ)權(quán)。很顯然，坐等顧客上門(mén)、守株待兔式的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。
　　外拓，就是走出去。外拓營(yíng)銷(xiāo)，就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。俗話(huà)說(shuō)：“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)�！比绻患毅y行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶(hù)就會(huì)被其他金融網(wǎng)點(diǎn)搶走。一些老行長(zhǎng)常常感嘆：“銀行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間緊、任務(wù)重！”外拓營(yíng)銷(xiāo)，是一種搶占先機(jī)的方式。成功開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。
　　據(jù)筆者了解，有一家商業(yè)銀行是這樣開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅外拓營(yíng)銷(xiāo)的。它采取“三進(jìn)三掃”，即進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場(chǎng)，掃街、掃樓、掃戶(hù)的方式進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)。通過(guò)這種方式，這家銀行與廣大商戶(hù)、客戶(hù)建立了信任關(guān)系，深挖市場(chǎng)潛力，取得了非常好的效果。在社區(qū)活動(dòng)中，這家銀行的員工一共被分成八個(gè)小組，每個(gè)小組被分配到不同的社區(qū)，并且都配有紅色帳篷、銀行海報(bào)、產(chǎn)品組合、小禮品等，吸引無(wú)數(shù)社區(qū)群眾駐足。銀行員工耐心給社區(qū)群眾進(jìn)行講解，該銀行憑借員工們的耐心、熱心，不僅樹(shù)立了良好形象，而且還培養(yǎng)了潛在客戶(hù)。除此之外，通過(guò)“三進(jìn)三掃”外拓營(yíng)銷(xiāo)，員工們轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷(xiāo)觀念，逐漸形成了一種“服務(wù)+客戶(hù)”的思想意識(shí)，為后續(xù)工作夯實(shí)了基礎(chǔ)。

前言

外拓，就是走出去。外拓營(yíng)銷(xiāo)，就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。俗話(huà)說(shuō)：“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)�！比绻患毅y行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶(hù)就會(huì)被其他金融網(wǎng)點(diǎn)搶走。一些老行長(zhǎng)常常感嘆：“銀行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間緊、任務(wù)重！”外拓營(yíng)銷(xiāo)，是一種搶占先機(jī)的方式。成功開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。

據(jù)筆者了解，有一家商業(yè)銀行是這樣開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅外拓營(yíng)銷(xiāo)的。它采取“三進(jìn)三掃”，即進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場(chǎng)，掃街、掃樓、掃戶(hù)的方式進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)。通過(guò)這種方式，這家銀行與廣大商戶(hù)、客戶(hù)建立了信任關(guān)系，深挖市場(chǎng)潛力，取得了非常好的效果。在社區(qū)活動(dòng)中，這家銀行的員工一共被分成八個(gè)小組，每個(gè)小組被分配到不同的社區(qū)，并且都配有紅色帳篷、銀行海報(bào)、產(chǎn)品組合、小禮品等，吸引無(wú)數(shù)社區(qū)群眾駐足。銀行員工耐心給社區(qū)群眾進(jìn)行講解，該銀行憑借員工們的耐心、熱心，不僅樹(shù)立了良好形象，而且還培養(yǎng)了潛在客戶(hù)。除此之外，通過(guò)“三進(jìn)三掃”外拓營(yíng)銷(xiāo)，員工們轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷(xiāo)觀念，逐漸形成了一種“服務(wù)+客戶(hù)”的思想意識(shí)，為后續(xù)工作夯實(shí)了基礎(chǔ)。

如何才能讓外拓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生積極效果呢？事實(shí)上，外拓營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條，由四個(gè)環(huán)節(jié)的工作組成。

第一環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)客戶(hù)。

許多銀行通過(guò)開(kāi)展沙龍活動(dòng)、客戶(hù)拜訪、社區(qū)活動(dòng)、企業(yè)慰問(wèn)等方式，向廣大客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)�？蛻�(hù)感受到銀行的誠(chéng)意，才能夠坐下來(lái)聽(tīng)相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的介紹。

第二環(huán)節(jié)，留住客戶(hù)。

“邀請(qǐng)客戶(hù)，留住客戶(hù)”是一個(gè)連續(xù)的操作動(dòng)作。留不住客戶(hù)，等同于留不住“成果”。因此，銀行要想盡一切辦法留住客戶(hù)，留住努力“成果”，比如發(fā)放禮品、開(kāi)展金融知識(shí)講堂活動(dòng)等。

第三環(huán)節(jié)，深挖客戶(hù)。

留住客戶(hù)的目的，在于深挖客戶(hù)身上的需求。找準(zhǔn)客戶(hù)需求，才能有的放矢；滿(mǎn)足客戶(hù)需求，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

第四環(huán)節(jié)，維護(hù)客戶(hù)。

不管是已經(jīng)成交的客戶(hù)，還是未成交的客戶(hù)，銀行都要一視同仁，做好外拓營(yíng)銷(xiāo)的后期維護(hù)工作。俗話(huà)說(shuō)：“維護(hù)的目的是二次營(yíng)銷(xiāo)�！本S護(hù)得好，后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作也就能夠順利開(kāi)展。

商業(yè)銀行要了解外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義及客戶(hù)價(jià)值，要明確自己的角色定位和活動(dòng)區(qū)域劃分，要掌握拓展?fàn)I銷(xiāo)的開(kāi)展方式及策略制定方法，要掌握整個(gè)外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工作流程，從組建團(tuán)隊(duì)、工具準(zhǔn)備，到客戶(hù)邀約、客戶(hù)維護(hù)，每一步工作都需要扎實(shí)做好，才能做好外拓營(yíng)銷(xiāo)。

孫軍正

2018年10月

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