談判在本質(zhì)上就是一場(chǎng)心理博弈，若在實(shí)際談判過(guò)程中運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，會(huì)有助于談判的成功。深諳心理學(xué)的談判專家，往往能一眼看穿對(duì)方的心思或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆?dòng)。
《心理學(xué)與談判策略》通過(guò)剖析大量的實(shí)際案例，從挖掘客戶需求、讀懂客戶心思，博得對(duì)方信任、巧妙說(shuō)服他人，把握談判時(shí)機(jī)以及談判語(yǔ)言技巧幾個(gè)方面，為您提供有效的談判指南，令您快速成為縱橫談判場(chǎng)的專家。
談判是什么呢？從狹義上講，談判是雙方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見(jiàn)分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。談判既包括那些正式場(chǎng)合的國(guó)際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場(chǎng)合的協(xié)商和交涉。
在日常生活中，隨著人類社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人與人之間的交往越來(lái)越頻繁，需要處理的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，談判的領(lǐng)域也在不斷地?cái)U(kuò)大，在這個(gè)過(guò)程中，也拓展和延伸了談判理論。當(dāng)今社會(huì)，就是一個(gè)談判無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在的時(shí)代，人與人之間往往是通過(guò)談判來(lái)交往、改善關(guān)系、協(xié)商問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，談判已經(jīng)成為日常生活中的一部分，這是人們無(wú)法回避的事實(shí)。人們談判的原因，從本質(zhì)上說(shuō)，是談判各方的需求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無(wú)視他方的需求。
美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在就職演講里說(shuō)過(guò)這樣一句話：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們絕不畏懼談判。”每天，我們都會(huì)多次與人談判，只是自己沒(méi)有感覺(jué)到而已�，F(xiàn)實(shí)社會(huì)就是一個(gè)大的談判桌，人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們?cè)覆辉敢猓膊幌矚g，我們都不可避免地處在談判中。
從心理學(xué)的角度來(lái)看，談判就是人與人之間發(fā)生關(guān)系的過(guò)程，彼此認(rèn)知、心理交流和互為影響的過(guò)程。不論人們的行為或語(yǔ)言何等復(fù)雜，都是可以預(yù)測(cè)和理解的。通過(guò)認(rèn)真研究，就不難發(fā)現(xiàn)人們行為中的各種可以預(yù)測(cè)的因素，這些因素都可以向外界透視某種因素，而捕捉這些可能影響談判最后效果的因素，就是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的心理學(xué)專家在談判中的優(yōu)勢(shì)。
談判在本質(zhì)上就是一場(chǎng)心理博弈，在實(shí)際談判中運(yùn)用一些心理學(xué)知識(shí)，會(huì)幫助我們談判的成功。對(duì)于一個(gè)富有心理學(xué)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的行家而言，他差不多一眼就可以看穿對(duì)方的心理或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆?dòng)。在本書里，通過(guò)大量談判實(shí)景的描寫，將一一為你呈現(xiàn)一個(gè)心理博弈的談判世界，從獨(dú)特的心理學(xué)視角，為你揭示談判的策略，同時(shí)還會(huì)揭示在談判中
如何洞悉對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)以及行為的方法。
編著者
2016年1月
吳寒斌，男，1973年12月出生，博士，副教授，碩士生導(dǎo)師，現(xiàn)為中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合學(xué)會(huì)心身醫(yī)學(xué)專業(yè)委員會(huì)委員，江西中醫(yī)藥大學(xué)人文學(xué)院應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)教師，主要研究人際溝通及發(fā)展與教育心理。教學(xué)風(fēng)趣幽默，有良好的親和力，近年主要講授《普通心理學(xué)》《人格心理學(xué)》《發(fā)展心理學(xué)》《精神分析與夢(mèng)的解析》等專業(yè)基礎(chǔ)課程和人文素質(zhì)通識(shí)課程，深受學(xué)生好評(píng)。科研成果突出，主持省部級(jí)以上課題2項(xiàng)，主持校廳級(jí)課題3項(xiàng)，出版教材和專著多部，發(fā)表學(xué)術(shù)論文30余篇。
高虹，女，1974年4月出生，江西彭澤人，碩士。個(gè)性穩(wěn)重，有良好的溝通交流能力。系統(tǒng)接受并通過(guò)國(guó)家三級(jí)心理咨詢師課程培訓(xùn)，獲得江西省學(xué)校心理健康與咨詢資格證書和心理學(xué)高等學(xué)校教師資格證書。
上篇 談判開(kāi)局階段 1
第01 章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備的策略 3
談判禮儀知多少 4
收集相關(guān)的談判資料 7
好的談判團(tuán)隊(duì)是成功的一半 10
擬定計(jì)劃，準(zhǔn)備充分 12
擬定談判議程 16
第02 章 開(kāi)口第一句，先聲奪人——開(kāi)場(chǎng)的策略 19
幾句寒暄拉近雙方距離 20
絕妙的開(kāi)場(chǎng)白，先聲奪人 23
幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言容易打動(dòng)對(duì)方 25
開(kāi)場(chǎng)話題圍繞對(duì)方興趣愛(ài)好展開(kāi) 28
開(kāi)場(chǎng)寒暄中的言語(yǔ)禁忌 30
靈巧開(kāi)場(chǎng)白，探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí) 32
第03 章 察言觀色，心領(lǐng)神會(huì)——觀察的策略 35
從面部表情讀出談判對(duì)手的內(nèi)心 36
如何看穿談判對(duì)手的謊言 38
識(shí)別不同氣質(zhì)特征的談判對(duì)手 40
指手畫腳的對(duì)手，通常爭(zhēng)強(qiáng)好勝 43
視線里隱藏著對(duì)手的真實(shí)心理 45
辨聲之法，聽(tīng)懂對(duì)方的弦外之音 47
辨識(shí)語(yǔ)氣，領(lǐng)悟談判對(duì)手話語(yǔ)中的暗示 49
第04 章 閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽(tīng)的策略 53
認(rèn)真傾聽(tīng)，誘導(dǎo)對(duì)方多說(shuō) 54
傾聽(tīng)是最高的恭維 56
傾聽(tīng)中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理 58
在傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益點(diǎn) 60
傾聽(tīng)中讀懂對(duì)方言語(yǔ)之外的小動(dòng)作 62
誰(shuí)說(shuō)得比較多，只會(huì)處于被動(dòng)局面 65
商務(wù)談判中的傾聽(tīng)技巧 67
第05 章 問(wèn)得巧妙，勝得巧妙——提問(wèn)的策略 71
提問(wèn)，促使談判走向成功 72
以提問(wèn)破解談判窘境 74
商業(yè)談判六大提問(wèn)技巧 77
旁敲側(cè)擊提問(wèn)，探出答案 80
順勢(shì)提問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏——應(yīng)答策略 87
談判中巧妙的應(yīng)答技巧 88
制造共鳴，表達(dá)自己的理解之情 90
用誠(chéng)懇的態(tài)度回答，顯示出自己的誠(chéng)信 92
回答有理有據(jù)，句句中肯 94
反問(wèn)應(yīng)答，將難題回?fù)艚o對(duì)方 96
回答不必全面，點(diǎn)到為止即可 99
巧妙拒絕不需要回答的問(wèn)題 101
回答不友好問(wèn)題的訣竅 103
中篇 談判交鋒階段 107
第07 章 先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略 109
自信氣勢(shì)，以你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手 110
合理使用手勢(shì)，彰顯非語(yǔ)言的力量 111
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激將法，迫使對(duì)方讓步 116
試探性摸底，了解對(duì)方真實(shí)意圖 118
借用你的神態(tài)語(yǔ)言抓住對(duì)方的心 120
第08 章 你來(lái)我往，見(jiàn)招拆招——打太極的策略 123
攻心為上，讓對(duì)方逐漸認(rèn)同 124
瞄準(zhǔn)對(duì)方思維的漏洞，順勢(shì)說(shuō)服對(duì)方 126
巧施利誘，打動(dòng)對(duì)方 127
避重就輕，回答問(wèn)題有技巧 129
描繪對(duì)未來(lái)憧憬，吸引對(duì)方 131
欲擒故縱，讓對(duì)方跌進(jìn)“陷阱” 133
第09 章 保持原則，以和為貴——對(duì)抗與博弈的策略 137
不同對(duì)手，靈活應(yīng)對(duì) 138
當(dāng)心對(duì)方的“干擾”戰(zhàn)術(shù) 140
繼續(xù)追擊，令對(duì)方甘拜下風(fēng) 142
謹(jǐn)慎言語(yǔ)，沉默是金 145
以對(duì)方興趣入手，談共同話題 147
打消對(duì)方疑慮，令其接受己方請(qǐng)求 150
第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153
太極術(shù)，以柔取勝 154
威脅術(shù)，迫使對(duì)方就范 156
巧示弱，喚起對(duì)方的惻隱之心 159
綿里藏針，打好“交鋒戰(zhàn)” 162
柔情效應(yīng)，融化對(duì)方冰冷的心 164
強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)言，給對(duì)方一個(gè)有力的震懾 166
第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169
緩和場(chǎng)面，打破僵局 170
如何化解來(lái)自對(duì)方的挑釁 172
話語(yǔ)失誤，以幽默語(yǔ)言輕松化解 174
機(jī)智應(yīng)對(duì)，靈活打破僵局 177
巧裝糊涂，避開(kāi)窘境 180
第12 章 避開(kāi)雷區(qū)，謹(jǐn)慎言談——把握“度”的策略 183
思考周全再開(kāi)口 184
保持冷靜，判斷對(duì)方情緒變化 186
別把自己的思想強(qiáng)加給對(duì)方 188
學(xué)會(huì)尊重談判對(duì)手 190
給對(duì)方面子，就是給自己留面子 192
避免與對(duì)方的一切爭(zhēng)執(zhí) 195
下篇 談判終局階段 199
第13 章 討價(jià)還價(jià)，利益共享——尋求雙贏合作的策略 201
價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏 202
在談判過(guò)程中有效報(bào)價(jià) 204
根據(jù)對(duì)方所需，以利益誘惑 207
如何報(bào)價(jià) 211
試探性摸底報(bào)價(jià) 213
第14 章 靈活應(yīng)變，伺機(jī)而動(dòng)——談判招數(shù)和破解的策略 217
面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手——有效引導(dǎo) 218
局勢(shì)無(wú)法掌控——不要給對(duì)方太多的選擇 220
如何打開(kāi)對(duì)方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵 222
無(wú)懈可擊——找準(zhǔn)對(duì)方的軟肋 225
第15 章 多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略 229
沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步 230
有效的讓步策略 232
談判讓步的六大心理策略 235
一次性讓步的談判策略 238
故意擺出高姿態(tài)，迫使對(duì)方做出讓步 240
逐步讓步，更有利于己方 242
第16 章 達(dá)成協(xié)議，妥善簽約——成功結(jié)束談判的策略 247
妙用“最后通牒”心理策略 248
關(guān)鍵時(shí)刻，亮出底牌 250
虛張聲勢(shì)，巧用最后時(shí)機(jī) 253
精妙的結(jié)束語(yǔ) 255
簽訂合同，先有言在先 257
簽訂合同需要注意的事項(xiàng) 259
參考文獻(xiàn) 262
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