推薦序 
      當(dāng)我提筆要寫(xiě)下這篇序言的時(shí)候，我的內(nèi)心充滿(mǎn)了感慨、感恩和興奮之情。從7年前桑德拉培訓(xùn)進(jìn)入中國(guó)的*天起，我就完完全全活在桑德拉培訓(xùn)的教導(dǎo)中。每一天我都在學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)學(xué)員和客戶(hù)，它對(duì)我個(gè)人以及客戶(hù)的影響和幫助是如此巨大、深刻、持久。 
      我曾無(wú)數(shù)次聽(tīng)到學(xué)員在參加完我們的短期培訓(xùn)后這樣說(shuō)：“一開(kāi)始我以為這又是老生常談、換湯不換藥的銷(xiāo)售培訓(xùn)，我聽(tīng)得夠多了，但桑德拉顛覆了我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)知�！� 
      我也曾無(wú)數(shù)次聽(tīng)到那些接受我們長(zhǎng)期強(qiáng)化訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并在工作中實(shí)際運(yùn)用桑德拉方法的學(xué)員這樣說(shuō)：“桑德拉方法太有效了！它不僅提高了我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還對(duì)我的思考方式、生活狀態(tài)產(chǎn)生了巨大影響！我在生活中也經(jīng)常使用它�！� 
      該書(shū)內(nèi)容簡(jiǎn)介 
      這本書(shū)是桑德拉培訓(xùn)的創(chuàng)始人大衛(wèi)?桑德拉對(duì)“桑德拉潛水艇銷(xiāo)售法”的系統(tǒng)講解，也包括了其開(kāi)創(chuàng)這套銷(xiāo)售體系的源起、深層思考和系統(tǒng)邏輯。桑德拉培訓(xùn)的現(xiàn)任首席執(zhí)行官大衛(wèi)?麥特森做了部分閱讀提示。我則有幸參與了這本書(shū)的譯校，以幫助讀者更好地在中國(guó)文化和銷(xiāo)售語(yǔ)境中理解運(yùn)用該書(shū)的內(nèi)容。 
      “桑德拉潛水艇銷(xiāo)售法”是桑德拉銷(xiāo)售體系中基礎(chǔ)也是核心的內(nèi)容。掌握了這本書(shū)的理念及準(zhǔn)則，會(huì)為你理解桑德拉銷(xiāo)售體系中眾多其他主題（包括新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售、商務(wù)談判、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、領(lǐng)導(dǎo)力等）的內(nèi)容打下良好的基礎(chǔ)，因?yàn)樗鼈兪且幻}相承的。 
      該書(shū)理念在銷(xiāo)售中的運(yùn)用 
      或許你和我們的眾多學(xué)員一樣，在接觸桑德拉培訓(xùn)之前已經(jīng)參加過(guò)無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，其中甚至不乏其他的知名國(guó)際版權(quán)課程。倘若如此，我們首先要恭喜你，因?yàn)槟阋呀?jīng)打下了不錯(cuò)的基礎(chǔ)。同時(shí)，你或許也會(huì)有這樣的感受：很多課程聽(tīng)起來(lái)很有道理，邏輯很?chē)?yán)密，但用起來(lái)完全不是那么回事兒，或許你還是沒(méi)辦法真正有效應(yīng)對(duì)下列銷(xiāo)售過(guò)程中的挑戰(zhàn)。 
      客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮……” 
      客戶(hù)說(shuō)：“我跟領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告后再聯(lián)系你……” 
      客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品真的沒(méi)什么特別吸引人的地方……” 
      客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品太貴了……” 
      不停地做方案、改方案，成交卻寥寥無(wú)幾。 
      感覺(jué)被客戶(hù)簽著鼻子走，很被動(dòng)。 
      總是為訂單能否拿下感到焦慮、緊張，卻又無(wú)從下手。 
      面對(duì)客戶(hù)感覺(jué)“不平等”，甚至“低人一等”。 
      …… 
      傳統(tǒng)的培訓(xùn)總是讓你展示FABFAB利益銷(xiāo)售法，是推銷(xiāo)員向客戶(hù)分析產(chǎn)品利益的方法，即在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益和價(jià)值有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)�！�—編者注，即以你的特性、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值為賣(mài)點(diǎn)；他們總教你要“處理反對(duì)意見(jiàn)”；他們讓你“堅(jiān)持不懈”；他們讓你“把預(yù)算和價(jià)錢(qián)留到后來(lái)談”；他們認(rèn)為“客戶(hù)是上帝”…… 
      或許你也曾無(wú)數(shù)次嘗試這些技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來(lái)越差。更要命的是，客戶(hù)似乎早就看穿你了，你還沒(méi)出招，他就已經(jīng)猜到了你接下來(lái)要說(shuō)什么，用什么招式來(lái)“威逼利誘”以盡快成交。這真的很讓人尷尬，就好像你在客戶(hù)面前被扒光了衣服一樣。更讓人懊惱的是，即便你委曲求全地做了很多事，效果卻微乎其微，你總是在擔(dān)心是否能成交、什么時(shí)候能成交。 
      或許在經(jīng)歷這么多挫折后，你都麻木了，你甚至開(kāi)始批判自己“學(xué)得不夠好”。非也！是你的方法和工具有問(wèn)題，你學(xué)了錯(cuò)誤的方法！你以往所學(xué)的方法之所以無(wú)效，有以下幾個(gè)原因。 
      1. 沒(méi)有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問(wèn)題，只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。 
      2. 方法和技巧不夠精細(xì)、無(wú)法落地，只停留在“有道理”的層面。 
      3. 很多方法、技巧細(xì)想起來(lái)是不符合“人性”的，難以持久使用。 
      4. 講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法真正去銷(xiāo)售。 
      關(guān)于第1點(diǎn)，請(qǐng)閱讀該書(shū)*章，你會(huì)意識(shí)到，你以往學(xué)的銷(xiāo)售方法完全在買(mǎi)家系統(tǒng)的掌控之中，所以?xún)H僅是在個(gè)別細(xì)節(jié)上的技巧提升，于銷(xiāo)售全局而言是無(wú)濟(jì)于事的。那種感覺(jué)就像，任憑孫悟空怎么折騰，都飛不出如來(lái)佛祖的五指山。 
      關(guān)于第2點(diǎn)，我們要掘地三尺問(wèn)到底，究竟怎么做？比如所有的培訓(xùn)都讓你“少說(shuō)多聽(tīng)”，但是究竟如何讓客戶(hù)愿意滔滔不絕地講話(huà)、講真話(huà)，這里面的原理、細(xì)節(jié)卻鮮有人深究，更沒(méi)有驚喜的方法工具，終導(dǎo)致“少說(shuō)多聽(tīng)”成了一個(gè)很難落地的“正確的廢話(huà)”。我在陪同銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)只有不到15%的銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn)，哪怕是世界500強(qiáng)企業(yè)中在銷(xiāo)售崗位磨練多年的資深老銷(xiāo)售人員都沒(méi)完全做到。 
      關(guān)于第3點(diǎn)，簡(jiǎn)單的例子莫過(guò)于我們都知道要早睡，要經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，但很少有職場(chǎng)人士能夠真正做到。頭腦中認(rèn)為“正確、應(yīng)該、合理”的驅(qū)動(dòng)力，終還是在“內(nèi)在價(jià)值沖突、焦慮、恐懼、自我價(jià)值感不足、自驅(qū)力不明確”等因素的包圍中敗下陣來(lái)。同樣地，在銷(xiāo)售中一味地鼓勵(lì)你要咬牙堅(jiān)持、逼單、軟磨硬泡、威逼利誘、死纏爛打、以量取勝、討好客戶(hù)……這些做法的背后都是對(duì)銷(xiāo)售人員本身以及對(duì)客戶(hù)“人性”的極大不尊重，終結(jié)果也是吃力不討好的。 
      我建議你仔細(xì)閱讀本書(shū)第二章至第四章，大衛(wèi)?桑德拉用他本人的親身經(jīng)歷告訴你，怎么誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己的恐懼、焦慮、壓力（他性格內(nèi)向，不善言辭，打完客戶(hù)開(kāi)發(fā)電話(huà)會(huì)因緊張出汗衣服都濕透了）。大衛(wèi)?桑德拉也分享了他是如何誠(chéng)實(shí)而又有尊嚴(yán)地面對(duì)客戶(hù)，終開(kāi)發(fā)出這套雙贏(yíng)的銷(xiāo)售方法論的。此外，本書(shū)第十六章也提供了重要的建議。我想再次重申的是：只有尊重你自己，才能真正地尊重客戶(hù)。 
      關(guān)于第4點(diǎn)，這或許是整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的痛點(diǎn)之一，我就曾認(rèn)識(shí)很多自己銷(xiāo)售做得很一般，卻轉(zhuǎn)行做了銷(xiāo)售培訓(xùn)師的從業(yè)者，他們幾乎不用自己教導(dǎo)的內(nèi)容去銷(xiāo)售，卻利用客戶(hù)對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品的辨識(shí)力不足以及講臺(tái)上的表演力蒙混過(guò)關(guān)，這真的是件很滑稽的事情。但對(duì)于桑德拉培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，我們會(huì)堅(jiān)定不移地走“實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)”的路線(xiàn)。我們堅(jiān)信實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和強(qiáng)化訓(xùn)練的力量，正如過(guò)去50年我們所做的那樣。 
      本書(shū)將要分享給你的是有別于你以往聽(tīng)到的任何一套銷(xiāo)售理論。它是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷(xiāo)售實(shí)操”的。它提供了這樣一套銷(xiāo)售體系：�r 
      ?讓客戶(hù)沒(méi)有壓力，讓你也倍感輕松、優(yōu)雅、有尊嚴(yán)； 
      ?客戶(hù)會(huì)自己做方案，并且自己消除反對(duì)意見(jiàn)； 
      ?客戶(hù)會(huì)主動(dòng)成交，而不是總說(shuō)“再考慮考慮”； 
      ?客戶(hù)會(huì)一直感謝你，并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹； 
      ?打破客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)知和偏見(jiàn)。 
      這套體系是你在面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)時(shí)都可以重復(fù)使用的，是可以隨時(shí)告訴你“現(xiàn)在處在什么位置，接下來(lái)該做什么”的，是可以成為你的組織上下共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言的，是任何個(gè)性和行事風(fēng)格的人都可以運(yùn)用的。 
      它與其他課程大的不同有以下幾點(diǎn)。 
      *，與所有國(guó)際版權(quán)課程一樣，桑德拉培訓(xùn)重視流程、邏輯、工具這些理性的部分，這一點(diǎn)你將會(huì)在書(shū)中清楚地看到。但與此同時(shí)，桑德拉培訓(xùn)非常關(guān)注流程、技巧背后的人性！桑德拉培訓(xùn)關(guān)注“人”——無(wú)論是你還是客戶(hù)，它關(guān)注你們的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒、心理。關(guān)注你在與客戶(hù)互動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的感覺(jué)、情感、心理、能量狀態(tài)（如抓取、討好與從容、優(yōu)雅）。在現(xiàn)實(shí)中，我們無(wú)數(shù)次在陪同銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)那些“很有道理”的方法根本沒(méi)用，因?yàn)榭蛻?hù)的反應(yīng)完全超出你的預(yù)期，而這時(shí)桑德拉方法的威力則體現(xiàn)得淋漓盡致，既不失尊嚴(yán)，又取得進(jìn)展。 
      第二，每天，桑德拉培訓(xùn)近千位教練在全球范圍內(nèi)親身實(shí)踐桑德拉的方法，他們不僅僅是講師，也是一位銷(xiāo)售人員。每天，他們都在陪同客戶(hù)拜訪(fǎng)，給客戶(hù)做實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。從桑德拉創(chuàng)立以來(lái)，近50年來(lái)我們都在這么做。所以，這套方法是真正在全球三十多個(gè)國(guó)家久經(jīng)驗(yàn)證的。 
      第三，與當(dāng)前其他多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)理念不同，桑德拉培訓(xùn)要教給你的不是做更多的事情，不是打雞血式的口號(hào)、低三下四地纏斗客戶(hù)、狠命逼自己，不是基于恐懼和匱乏拼命“抓取”……而是正好相反，讓你放松，讓你從容、優(yōu)雅、自信！ 
      第四，這不僅僅是關(guān)于技巧和“做”的層面，如果你真正實(shí)踐過(guò)桑德拉的理念和方法，你會(huì)同意“術(shù)至極則近道”，這是一個(gè)關(guān)于認(rèn)知和提升“你”的系統(tǒng)。它讓你能誠(chéng)實(shí)、坦然、有效面對(duì)內(nèi)心的緊張、焦慮、匱乏、無(wú)獲感，它幫助你發(fā)現(xiàn)你的盲區(qū)和限制性信念，幫助你走出你的舒適圈，更上一層樓。 
      該書(shū)理念在領(lǐng)導(dǎo)力、管理、生活中的運(yùn)用 
      正如上文提到的，這是一套關(guān)于“人性”的方法論，如果你真正理解和掌握了這本書(shū)的原則和技巧，請(qǐng)注意——我說(shuō)的是真正掌握，你將會(huì)輕而易舉地將它們運(yùn)用于領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)管理和日常生活中。 
      無(wú)論是銷(xiāo)售，還是溝通、說(shuō)服、影響力、領(lǐng)導(dǎo)力，都有以下共通點(diǎn)，那就是：�r 
      ?讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重、受保護(hù)和安全； 
      �r ?讓對(duì)方感覺(jué)到被理解、有共鳴； 
      �r ?協(xié)助對(duì)方找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，而不是強(qiáng)力驅(qū)迫； 
      �r ?洞見(jiàn)并引領(lǐng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案； 
      �r ?引領(lǐng)對(duì)方共創(chuàng)解決方案； 
      �r ?讓對(duì)方對(duì)行動(dòng)計(jì)劃有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感、擁有感； 
      �r ?有共贏(yíng)的感覺(jué)和達(dá)到共贏(yíng)的結(jié)果； 
      �r ?明確一致的期望管理； 
      �r ?對(duì)過(guò)程、行動(dòng)的支持。 
      正因?yàn)槿绱耍��?dāng)你學(xué)會(huì)了該書(shū)的內(nèi)容，也就很容易掌握桑德拉體系中關(guān)于管理、領(lǐng)導(dǎo)力、客戶(hù)服務(wù)等其他主題的內(nèi)容。這是其內(nèi)容體系的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性和兼容性的體現(xiàn)。這也是許多的客戶(hù)都選擇我們的服務(wù)超過(guò)3年的原因——他們重建了整個(gè)銷(xiāo)售/管理體系，從流程到工具、從銷(xiāo)售語(yǔ)言到團(tuán)隊(duì)文化、從戰(zhàn)略到技巧、從培訓(xùn)到實(shí)戰(zhàn)落地。 
但更為重要的是，或許對(duì)你來(lái)說(shuō)即便永遠(yuǎn)不從事銷(xiāo)售工作，桑德拉體系也會(huì)是無(wú)價(jià)的，那就是——你將更了解你自己，你將擁有更強(qiáng)大而又平靜的內(nèi)心！ 
      此刻，懷著深深的感恩之情，我由衷地感激大衛(wèi)?桑德拉創(chuàng)立的這套經(jīng)久不衰的體系，它讓我以及眾多中國(guó)的客戶(hù)真正地體會(huì)到了銷(xiāo)售人員的高效、自由、尊嚴(yán)和優(yōu)雅。 
      我也由衷地感謝桑德拉的首席執(zhí)行官大衛(wèi)?麥特森對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及中國(guó)團(tuán)隊(duì)的支持。感謝全球桑德拉的近千名實(shí)戰(zhàn)教練，在30個(gè)國(guó)家共同創(chuàng)造著豐碩的成果。重要的是，我更要發(fā)自?xún)?nèi)心地感恩中國(guó)客戶(hù)，他們的進(jìn)步和成功讓我們內(nèi)心無(wú)比堅(jiān)定。 
令我興奮的是，我們將以本書(shū)的理念及方法，與無(wú)數(shù)有緣的讀者結(jié)緣、共振。我甚至能看到一些讀者茅塞頓開(kāi)、恍然大悟地驚嘆一聲“啊哈”的畫(huà)面。那一刻，將是我們之間深的連接，也是我們大的喜悅。 
      如果這本書(shū)中有任何令你心動(dòng)的部分，請(qǐng)務(wù)必在工作中、生活中加以實(shí)踐，如果你也希望聽(tīng)到其他桑德拉培訓(xùn)客戶(hù)/學(xué)員的運(yùn)用體會(huì)和分享，或者想了解桑德拉培訓(xùn)在中國(guó)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)資訊，歡迎關(guān)注我們的網(wǎng)站www.sandlerchina.cn，以及平臺(tái)公眾號(hào)sandlerschool，與我們一起分享，讓我們見(jiàn)證你的成長(zhǎng)吧！ 
      桑德拉?中國(guó)總裁、首席訓(xùn)導(dǎo)師 伍杰 
      2018年于上海 
      推薦序 
      當(dāng)我提筆要寫(xiě)下這篇序言的時(shí)候，我的內(nèi)心充滿(mǎn)了感慨、感恩和興奮之情。從7年前桑德拉培訓(xùn)進(jìn)入中國(guó)的*天起，我就完完全全活在桑德拉培訓(xùn)的教導(dǎo)中。每一天我都在學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)學(xué)員和客戶(hù)，它對(duì)我個(gè)人以及客戶(hù)的影響和幫助是如此巨大、深刻、持久。 
      我曾無(wú)數(shù)次聽(tīng)到學(xué)員在參加完我們的短期培訓(xùn)后這樣說(shuō)：“一開(kāi)始我以為這又是老生常談、換湯不換藥的銷(xiāo)售培訓(xùn)，我聽(tīng)得夠多了，但桑德拉顛覆了我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)知�！� 
      我也曾無(wú)數(shù)次聽(tīng)到那些接受我們長(zhǎng)期強(qiáng)化訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并在工作中實(shí)際運(yùn)用桑德拉方法的學(xué)員這樣說(shuō)：“桑德拉方法太有效了！它不僅提高了我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還對(duì)我的思考方式、生活狀態(tài)產(chǎn)生了巨大影響！我在生活中也經(jīng)常使用它�！� 
      該書(shū)內(nèi)容簡(jiǎn)介 
      這本書(shū)是桑德拉培訓(xùn)的創(chuàng)始人大衛(wèi)?桑德拉對(duì)“桑德拉潛水艇銷(xiāo)售法”的系統(tǒng)講解，也包括了其開(kāi)創(chuàng)這套銷(xiāo)售體系的源起、深層思考和系統(tǒng)邏輯。桑德拉培訓(xùn)的現(xiàn)任首席執(zhí)行官大衛(wèi)?麥特森做了部分閱讀提示。我則有幸參與了這本書(shū)的譯校，以幫助讀者更好地在中國(guó)文化和銷(xiāo)售語(yǔ)境中理解運(yùn)用該書(shū)的內(nèi)容。 
      “桑德拉潛水艇銷(xiāo)售法”是桑德拉銷(xiāo)售體系中基礎(chǔ)也是核心的內(nèi)容。掌握了這本書(shū)的理念及準(zhǔn)則，會(huì)為你理解桑德拉銷(xiāo)售體系中眾多其他主題（包括新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售、商務(wù)談判、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、領(lǐng)導(dǎo)力等）的內(nèi)容打下良好的基礎(chǔ)，因?yàn)樗鼈兪且幻}相承的。 
      該書(shū)理念在銷(xiāo)售中的運(yùn)用 
      或許你和我們的眾多學(xué)員一樣，在接觸桑德拉培訓(xùn)之前已經(jīng)參加過(guò)無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，其中甚至不乏其他的知名國(guó)際版權(quán)課程。倘若如此，我們首先要恭喜你，因?yàn)槟阋呀?jīng)打下了不錯(cuò)的基礎(chǔ)。同時(shí)，你或許也會(huì)有這樣的感受：很多課程聽(tīng)起來(lái)很有道理，邏輯很?chē)?yán)密，但用起來(lái)完全不是那么回事兒，或許你還是沒(méi)辦法真正有效應(yīng)對(duì)下列銷(xiāo)售過(guò)程中的挑戰(zhàn)。 
      客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮……” 
      客戶(hù)說(shuō)：“我跟領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告后再聯(lián)系你……” 
      客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品真的沒(méi)什么特別吸引人的地方……” 
      客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品太貴了……” 
      不停地做方案、改方案，成交卻寥寥無(wú)幾。 
      感覺(jué)被客戶(hù)簽著鼻子走，很被動(dòng)。 
      總是為訂單能否拿下感到焦慮、緊張，卻又無(wú)從下手。 
      面對(duì)客戶(hù)感覺(jué)“不平等”，甚至“低人一等”。 
      …… 
      傳統(tǒng)的培訓(xùn)總是讓你展示FABFAB利益銷(xiāo)售法，是推銷(xiāo)員向客戶(hù)分析產(chǎn)品利益的方法，即在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益和價(jià)值有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)�！�—編者注，即以你的特性、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值為賣(mài)點(diǎn)；他們總教你要“處理反對(duì)意見(jiàn)”；他們讓你“堅(jiān)持不懈”；他們讓你“把預(yù)算和價(jià)錢(qián)留到后來(lái)談”；他們認(rèn)為“客戶(hù)是上帝”…… 
      或許你也曾無(wú)數(shù)次嘗試這些技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來(lái)越差。更要命的是，客戶(hù)似乎早就看穿你了，你還沒(méi)出招，他就已經(jīng)猜到了你接下來(lái)要說(shuō)什么，用什么招式來(lái)“威逼利誘”以盡快成交。這真的很讓人尷尬，就好像你在客戶(hù)面前被扒光了衣服一樣。更讓人懊惱的是，即便你委曲求全地做了很多事，效果卻微乎其微，你總是在擔(dān)心是否能成交、什么時(shí)候能成交。 
      或許在經(jīng)歷這么多挫折后，你都麻木了，你甚至開(kāi)始批判自己“學(xué)得不夠好”。非也！是你的方法和工具有問(wèn)題，你學(xué)了錯(cuò)誤的方法！你以往所學(xué)的方法之所以無(wú)效，有以下幾個(gè)原因。 
      1. 沒(méi)有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問(wèn)題，只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。 
      2. 方法和技巧不夠精細(xì)、無(wú)法落地，只停留在“有道理”的層面。 
      3. 很多方法、技巧細(xì)想起來(lái)是不符合“人性”的，難以持久使用。 
      4. 講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法真正去銷(xiāo)售。 
      關(guān)于第1點(diǎn)，請(qǐng)閱讀該書(shū)*章，你會(huì)意識(shí)到，你以往學(xué)的銷(xiāo)售方法完全在買(mǎi)家系統(tǒng)的掌控之中，所以?xún)H僅是在個(gè)別細(xì)節(jié)上的技巧提升，于銷(xiāo)售全局而言是無(wú)濟(jì)于事的。那種感覺(jué)就像，任憑孫悟空怎么折騰，都飛不出如來(lái)佛祖的五指山。 
      關(guān)于第2點(diǎn)，我們要掘地三尺問(wèn)到底，究竟怎么做？比如所有的培訓(xùn)都讓你“少說(shuō)多聽(tīng)”，但是究竟如何讓客戶(hù)愿意滔滔不絕地講話(huà)、講真話(huà)，這里面的原理、細(xì)節(jié)卻鮮有人深究，更沒(méi)有驚喜的方法工具，終導(dǎo)致“少說(shuō)多聽(tīng)”成了一個(gè)很難落地的“正確的廢話(huà)”。我在陪同銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)只有不到15%的銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn)，哪怕是世界500強(qiáng)企業(yè)中在銷(xiāo)售崗位磨練多年的資深老銷(xiāo)售人員都沒(méi)完全做到。 
      關(guān)于第3點(diǎn)，簡(jiǎn)單的例子莫過(guò)于我們都知道要早睡，要經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，但很少有職場(chǎng)人士能夠真正做到。頭腦中認(rèn)為“正確、應(yīng)該、合理”的驅(qū)動(dòng)力，終還是在“內(nèi)在價(jià)值沖突、焦慮、恐懼、自我價(jià)值感不足、自驅(qū)力不明確”等因素的包圍中敗下陣來(lái)。同樣地，在銷(xiāo)售中一味地鼓勵(lì)你要咬牙堅(jiān)持、逼單、軟磨硬泡、威逼利誘、死纏爛打、以量取勝、討好客戶(hù)……這些做法的背后都是對(duì)銷(xiāo)售人員本身以及對(duì)客戶(hù)“人性”的極大不尊重，終結(jié)果也是吃力不討好的。 
      我建議你仔細(xì)閱讀本書(shū)第二章至第四章，大衛(wèi)?桑德拉用他本人的親身經(jīng)歷告訴你，怎么誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己的恐懼、焦慮、壓力（他性格內(nèi)向，不善言辭，打完客戶(hù)開(kāi)發(fā)電話(huà)會(huì)因緊張出汗衣服都濕透了）。大衛(wèi)?桑德拉也分享了他是如何誠(chéng)實(shí)而又有尊嚴(yán)地面對(duì)客戶(hù)，終開(kāi)發(fā)出這套雙贏(yíng)的銷(xiāo)售方法論的。此外，本書(shū)第十六章也提供了重要的建議。我想再次重申的是：只有尊重你自己，才能真正地尊重客戶(hù)。 
      關(guān)于第4點(diǎn)，這或許是整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的痛點(diǎn)之一，我就曾認(rèn)識(shí)很多自己銷(xiāo)售做得很一般，卻轉(zhuǎn)行做了銷(xiāo)售培訓(xùn)師的從業(yè)者，他們幾乎不用自己教導(dǎo)的內(nèi)容去銷(xiāo)售，卻利用客戶(hù)對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品的辨識(shí)力不足以及講臺(tái)上的表演力蒙混過(guò)關(guān)，這真的是件很滑稽的事情。但對(duì)于桑德拉培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，我們會(huì)堅(jiān)定不移地走“實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)”的路線(xiàn)。我們堅(jiān)信實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和強(qiáng)化訓(xùn)練的力量，正如過(guò)去50年我們所做的那樣。 
      本書(shū)將要分享給你的是有別于你以往聽(tīng)到的任何一套銷(xiāo)售理論。它是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷(xiāo)售實(shí)操”的。它提供了這樣一套銷(xiāo)售體系：�r 
      ?讓客戶(hù)沒(méi)有壓力，讓你也倍感輕松、優(yōu)雅、有尊嚴(yán)； 
      ?客戶(hù)會(huì)自己做方案，并且自己消除反對(duì)意見(jiàn)； 
      ?客戶(hù)會(huì)主動(dòng)成交，而不是總說(shuō)“再考慮考慮”； 
      ?客戶(hù)會(huì)一直感謝你，并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹； 
      ?打破客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)知和偏見(jiàn)。 
      這套體系是你在面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)時(shí)都可以重復(fù)使用的，是可以隨時(shí)告訴你“現(xiàn)在處在什么位置，接下來(lái)該做什么”的，是可以成為你的組織上下共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言的，是任何個(gè)性和行事風(fēng)格的人都可以運(yùn)用的。 
它與其他課程大的不同有以下幾點(diǎn)。 
      *，與所有國(guó)際版權(quán)課程一樣，桑德拉培訓(xùn)重視流程、邏輯、工具這些理性的部分，這一點(diǎn)你將會(huì)在書(shū)中清楚地看到。但與此同時(shí)，桑德拉培訓(xùn)非常關(guān)注流程、技巧背后的人性！桑德拉培訓(xùn)關(guān)注“人”——無(wú)論是你還是客戶(hù)，它關(guān)注你們的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒、心理。關(guān)注你在與客戶(hù)互動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的感覺(jué)、情感、心理、能量狀態(tài)（如抓取、討好與從容、優(yōu)雅）。在現(xiàn)實(shí)中，我們無(wú)數(shù)次在陪同銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)那些“很有道理”的方法根本沒(méi)用，因?yàn)榭蛻?hù)的反應(yīng)完全超出你的預(yù)期，而這時(shí)桑德拉方法的威力則體現(xiàn)得淋漓盡致，既不失尊嚴(yán)，又取得進(jìn)展。 
      第二，每天，桑德拉培訓(xùn)近千位教練在全球范圍內(nèi)親身實(shí)踐桑德拉的方法，他們不僅僅是講師，也是一位銷(xiāo)售人員。每天，他們都在陪同客戶(hù)拜訪(fǎng)，給客戶(hù)做實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。從桑德拉創(chuàng)立以來(lái)，近50年來(lái)我們都在這么做。所以，這套方法是真正在全球三十多個(gè)國(guó)家久經(jīng)驗(yàn)證的。 
      第三，與當(dāng)前其他多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)理念不同，桑德拉培訓(xùn)要教給你的不是做更多的事情，不是打雞血式的口號(hào)、低三下四地纏斗客戶(hù)、狠命逼自己，不是基于恐懼和匱乏拼命“抓取”……而是正好相反，讓你放松，讓你從容、優(yōu)雅、自信！ 
      第四，這不僅僅是關(guān)于技巧和“做”的層面，如果你真正實(shí)踐過(guò)桑德拉的理念和方法，你會(huì)同意“術(shù)至極則近道”，這是一個(gè)關(guān)于認(rèn)知和提升“你”的系統(tǒng)。它讓你能誠(chéng)實(shí)、坦然、有效面對(duì)內(nèi)心的緊張、焦慮、匱乏、無(wú)獲感，它幫助你發(fā)現(xiàn)你的盲區(qū)和限制性信念，幫助你走出你的舒適圈，更上一層樓。 
該書(shū)理念在領(lǐng)導(dǎo)力、管理、生活中的運(yùn)用 
      正如上文提到的，這是一套關(guān)于“人性”的方法論，如果你真正理解和掌握了這本書(shū)的原則和技巧，請(qǐng)注意——我說(shuō)的是真正掌握，你將會(huì)輕而易舉地將它們運(yùn)用于領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)管理和日常生活中。 
      無(wú)論是銷(xiāo)售，還是溝通、說(shuō)服、影響力、領(lǐng)導(dǎo)力，都有以下共通點(diǎn)，那就是：�r 
      ?讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重、受保護(hù)和安全； 
      �r ?讓對(duì)方感覺(jué)到被理解、有共鳴； 
      �r ?協(xié)助對(duì)方找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，而不是強(qiáng)力驅(qū)迫； 
      �r ?洞見(jiàn)并引領(lǐng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案； 
      �r ?引領(lǐng)對(duì)方共創(chuàng)解決方案； 
      �r ?讓對(duì)方對(duì)行動(dòng)計(jì)劃有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感、擁有感； 
      �r ?有共贏(yíng)的感覺(jué)和達(dá)到共贏(yíng)的結(jié)果； 
      �r ?明確一致的期望管理； 
      �r ?對(duì)過(guò)程、行動(dòng)的支持。 
      正因?yàn)槿绱�，�?dāng)你學(xué)會(huì)了該書(shū)的內(nèi)容，也就很容易掌握桑德拉體系中關(guān)于管理、領(lǐng)導(dǎo)力、客戶(hù)服務(wù)等其他主題的內(nèi)容。這是其內(nèi)容體系的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性和兼容性的體現(xiàn)。這也是許多的客戶(hù)都選擇我們的服務(wù)超過(guò)3年的原因——他們重建了整個(gè)銷(xiāo)售/管理體系，從流程到工具、從銷(xiāo)售語(yǔ)言到團(tuán)隊(duì)文化、從戰(zhàn)略到技巧、從培訓(xùn)到實(shí)戰(zhàn)落地。 
      但更為重要的是，或許對(duì)你來(lái)說(shuō)即便永遠(yuǎn)不從事銷(xiāo)售工作，桑德拉體系也會(huì)是無(wú)價(jià)的，那就是——你將更了解你自己，你將擁有更強(qiáng)大而又平靜的內(nèi)心！ 
      此刻，懷著深深的感恩之情，我由衷地感激大衛(wèi)?桑德拉創(chuàng)立的這套經(jīng)久不衰的體系，它讓我以及眾多中國(guó)的客戶(hù)真正地體會(huì)到了銷(xiāo)售人員的高效、自由、尊嚴(yán)和優(yōu)雅。 
      我也由衷地感謝桑德拉的首席執(zhí)行官大衛(wèi)?麥特森對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及中國(guó)團(tuán)隊(duì)的支持。感謝全球桑德拉的近千名實(shí)戰(zhàn)教練，在30個(gè)國(guó)家共同創(chuàng)造著豐碩的成果。重要的是，我更要發(fā)自?xún)?nèi)心地感恩中國(guó)客戶(hù)，他們的進(jìn)步和成功讓我們內(nèi)心無(wú)比堅(jiān)定。 
令我興奮的是，我們將以本書(shū)的理念及方法，與無(wú)數(shù)有緣的讀者結(jié)緣、共振。我甚至能看到一些讀者茅塞頓開(kāi)、恍然大悟地驚嘆一聲“啊哈”的畫(huà)面。那一刻，將是我們之間深的連接，也是我們大的喜悅。 
      如果這本書(shū)中有任何令你心動(dòng)的部分，請(qǐng)務(wù)必在工作中、生活中加以實(shí)踐，如果你也希望聽(tīng)到其他桑德拉培訓(xùn)客戶(hù)/學(xué)員的運(yùn)用體會(huì)和分享，或者想了解桑德拉培訓(xùn)在中國(guó)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)資訊，歡迎關(guān)注我們的網(wǎng)站www.sandlerchina.cn，以及平臺(tái)公眾號(hào)sandlerschool，與我們一起分享，讓我們見(jiàn)證你的成長(zhǎng)吧！ 
      桑德拉?中國(guó)總裁、首席訓(xùn)導(dǎo)師 伍杰 
      2018年于上海
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