《人性的弱點》：

　　你認(rèn)為安德森會得到任何回音嗎？結(jié)果是有11家銀行表示愿意面談。甚至她還可以從中選擇待遇較好的一家呢！為什么會這樣呢？安德森并沒有陳述自己需要什么，只是說明她可以對銀行有什么幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。

　　但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知從顧客的角度去看事情。

　　幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻房子的建材是鋼筋還是空心磚，他回答說不知道，然后給了張名片要我回頭打電話給他。第二天，我接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？他沒有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說明他愿意幫我處理房屋保險事項。

　　他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

　　亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯向我講述了兩位同在一家公司工作的推銷員，是如何處理同樣一件事務(wù)的：“好幾年前，我和幾個朋友共同經(jīng)營一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務(wù)處。這家保險公司的經(jīng)紀(jì)人都分配好了轄區(qū)，負(fù)責(zé)我們公司這個轄區(qū)的有兩個人，姑且稱他們?yōu)榭�爾和約翰吧！

　　“有天早上，卡爾路經(jīng)我的公司，提到他們有一項專為公司主管人員新設(shè)立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集到更多資料后再過來詳細(xì)說明。

　　“同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嘿，盧卡斯，有件大消息要告訴你們�！�他跑過來，很興奮地談到公司新創(chuàng)了一項專為公司主管人員設(shè)立的人壽保險（正是卡爾提到的那種），他給了我們一些重要資料，并且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細(xì)說明。請你們先在申請單上簽名，我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起了我們的興趣，雖然我們都對這個保險的詳細(xì)情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多了兩倍。

　　“這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起我們的關(guān)注，以致被約翰捷足先登了。”

　　在這個世界上，一些表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，能得到極大益處，因為很少人會在這方面跟他競爭。歐文·楊是個著名律師，也是美國有名的商業(yè)領(lǐng)袖。他說過：“能設(shè)身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。”

　　許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？因為他們心里想的都是自己的需要。他們不知道我們并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買——而非被動購買。

　　“注意別人的觀點，引起別人的渴望”，這并不能解釋為“操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害”的事。而應(yīng)該是說“雙方都能因為此事而獲利”。在安德森發(fā)給鳳凰城12家銀行的信里，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險的交易行為當(dāng)中，雙方都因處理事務(wù)的方式得當(dāng)而彼此獲利。

　　我曾為一些大學(xué)畢業(yè)生開講《有效談話》的課程。這些畢業(yè)生剛進入公司工作，其中一名學(xué)生想利用休息時間打打籃球，于是他便這樣去說服其他人：“我要你們出來打籃球。我喜歡打籃球。但是，前幾回我到體育館的時候，人數(shù)總是不夠。我們當(dāng)中的兩三人，一直把球傳來傳去——我還被球打得鼻青臉腫。希望你們明天晚上都過來打，我喜歡打籃球。”

　　這名學(xué)生談到別人的需要了嗎？我想，假如別人都不愿去體育館的話，你也不一定會去的。你不會在意那名學(xué)生想要什么，你也不想被打得鼻青臉腫。這名學(xué)生卻沒有談到，假如你們到體育館去，可以得到許多東西，比如更有活力、會更有胃口、腦筋更清醒、得到許多樂趣，等等。

　　我們再重復(fù)一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠告：“要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞�！�

　　訓(xùn)練班有名學(xué)生，一直為自己的小兒子操心不已。他的小兒子體重過輕，而且不肯好好吃東西。這對父母用的是大家最常用的方法——責(zé)備和嘮叨�！皨寢屢�你吃這個和那個”、“爸爸要你以后長得高大強壯”這個小男孩聽得進多少這類的要求？這就好像把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。

　　只要你對動物還有一點認(rèn)識，你就不會要求一名3歲小孩對他30多歲父親的見解會有什么反應(yīng)，更不要說完全依照父親所期待的去做，那是荒謬無理的。這名學(xué)員后來也發(fā)現(xiàn)錯誤，便問自己：“我的兒子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要聯(lián)系起來？”如果這位父親一開始就這樣想，問題就變得容易多了。小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個喜歡欺負(fù)弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然后把車子騎走。自然，小男孩會哭叫著跑回家去，然后媽媽便會跑出來，先把大男孩從三輪車上趕開，再讓小男孩騎著車子回家。這事幾乎每天都發(fā)生。所以，小男孩想要什么，這并不需要偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望對他的性格具有重要意義。所有他性格中最強烈的情緒都促使他要采取報復(fù)行動，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：這時，這位父親就趁機向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一天能足夠強壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方面的問題。他肯吃菠菜、泡菜、腌鯖魚——凡是可以讓他快快長大的食物都吃。因為他實在太渴望早日把那個大男孩狠揍一頓，好一解長久以來所受的怨氣。

　　解決了這個問題之后，這對父母又得處理另一個問題：原來小男孩一直有尿床的壞習(xí)慣。小男孩與祖母同睡，每天早上，祖母醒過來發(fā)現(xiàn)床單是濕的，便會說：“強尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就會回答：“不是我，是你自己尿床�！�

　　責(zé)備、一再警告、取笑或處罰，所有能用的方法都用遍了，就是無法讓他改掉這個壞習(xí)慣。那么，如何才能讓孩子自己不尿床？

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