第1章 走進(jìn)推銷職場 1
任務(wù)引入―羋樂進(jìn)入推銷職場 2
1．1 現(xiàn)代推銷的含義 2
1．1．1 什么是現(xiàn)代推銷 2
1．1．2 怎樣理解現(xiàn)代推銷的含義 2
1．1．3 推銷、市場營銷、促銷、推銷的關(guān)系 5
1．2 現(xiàn)代推銷的作用 6
1．3 現(xiàn)代推銷的方式 6
1．3．1 零級(jí)渠道的推銷方式 7
1．3．2 一級(jí)渠道的推銷方式 8
1．3．3 二級(jí)渠道的推銷方式 9
1．3．4 三級(jí)渠道的推銷方式 9
1．3．5 微商推銷方式 9
1．4 現(xiàn)代推銷的程序 10
1．4．1 準(zhǔn)備工作 10
1．4．2 制訂推銷計(jì)劃 11
1．4．3 尋找客戶 11
1．4．4 接近客戶 11
1．4．5 推銷洽談 11
1．4．6 處理客戶異議 12
1．4．7 促成交易 12
1．4．8 客戶管理 12
1．4．9 推銷管理 12
1．5 推銷模式 13
1．5．1 愛達(dá)模式（AIDA） 13
1．5．2 迪伯達(dá)模式（DIPPDA） 14
1．5．3 埃德帕模式（IDEPA） 14
1．6 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力 15
1．6．1 素質(zhì)要求 15
1．6．2 能力要求 17
1．7 推銷觀念 20
1．7．1 產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念 20
1．7．2 技巧導(dǎo)向推銷觀念 20
1．7．3 現(xiàn)代推銷觀念 21
本章小結(jié) 21
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 22
閱讀材料1―李嘉誠談推銷 23
閱讀材料2―馬云與他的無人銷售模式 25
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第2章 制訂推銷計(jì)劃 26
任務(wù)引入―羋樂制定推銷計(jì)劃 27
2．1 推銷計(jì)劃的作用和類型 27
2．1．1 推銷計(jì)劃的作用 28
2．1．2 推銷計(jì)劃的類型 28
2．2 部門推銷計(jì)劃的編制程序 29
2．2．1 分析現(xiàn)狀 29
2．2．2 確定推銷目標(biāo) 30
2．2．3 分配推銷任務(wù) 31
2．2．4 編制綜合推銷計(jì)劃 33
2．2．5 執(zhí)行并檢測計(jì)劃 33
2．3 個(gè)人推銷計(jì)劃的編制程序 34
2．3．1 對(duì)潛在客戶的情況調(diào)查 35
2．3．2 確定推銷活動(dòng)的具體目標(biāo) 35
2．3．3 研究推銷策略 37
2．3．4 制訂個(gè)人推銷計(jì)劃 37
2．3．5 推銷計(jì)劃的實(shí)施 39
本章小結(jié) 40
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 40
閱讀材料1―在KA的壓力下成長 41
閱讀材料2―倪經(jīng)理與他的銷售計(jì)劃 42
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第3章 尋找客戶 44
任務(wù)引入―羋樂開發(fā)客戶 45
3．1 如何尋找客戶 45
3．1．1 客戶的類型 45
3．1．2 尋找客戶前的心理準(zhǔn)備和基礎(chǔ)工作 47
3．1．3 客戶范圍的確定 47
3．1．4 尋找客戶的途徑 49
3．1．5 微商尋找客戶的途徑 55
3．2 客戶資格審查 56
3．2．1 客戶需求審查―是否需要 57
3．2．2 客戶支付能力審查―是否有錢購買 59
3．2．3 客戶購買決策權(quán)審查―是否能“當(dāng)家做主” 60
本章小結(jié) 62
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)3 62
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閱讀材料2―酒店銷售代表工作職責(zé) 64
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第4章 接近客戶 66
任務(wù)引入―羋樂接近客戶 67
4．1 接近客戶前的準(zhǔn)備 67
4．2 約見客戶 68
4．2．1 約見內(nèi)容 68
4．2．2 約見方式 70
4．3 如何接近客戶 73
4．3．1 接近客戶的步驟 73
4．3．2 接近客戶的技巧 77
4．3．3 接近客戶的基本方法 78
本章小結(jié) 84
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 85
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閱讀材料2―宣傳單頁派發(fā)技巧 88
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第5章 推銷洽談 90
任務(wù)引入―羋樂與客戶洽談 91
5．1 推銷洽談概述 91
5．1．1 推銷洽談的任務(wù) 91
5．1．2 推銷洽談的原則 92
5．1．3 推銷洽談的種類 95
5．1．4 推銷洽談的內(nèi)容 95
5．2 推銷洽談的程式 96
5．2．1 訪問程式 96
5．2．2 談判程式 97
5．3 推銷洽談的方法 99
5．3．1 提示法 99
5．3．2 演示法 102
5．4 推銷洽談的語言技巧 104
5．4．1 提問技巧 104
5．4．2 答復(fù)技巧 107
5．4．3 傾聽技巧 108
5．4．4 敘述技巧 109
5．4．5 產(chǎn)品推介技巧 110
5．4．6 報(bào)價(jià)技巧 112
5．4．7 說服技巧 113
5．5 與大賣場洽談的技巧 114
5．5．1 談判前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作 114
5．5．2 與大賣場談判技巧 115
本章小結(jié) 116
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 116
閱讀材料1―老大娘買水果 117
閱讀材料2―銷售員的“九重身份” 119
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第6章 處理客戶異議 121
任務(wù)引入―羋樂處理客戶異議 122
6．1 客戶異議的類型與成因 122
6．1．1 客戶異議的含義 122
6．1．2 客戶異議的類型 123
6．1．3 客戶異議的成因 125
6．2 處理客戶異議的策略 129
6．2．1 正確對(duì)待客戶異議 129
6．2．2 正確選擇處理推銷障礙的最佳時(shí)機(jī) 132
6．3 處理客戶異議的方法 134
6．3．1 反駁處理法 134
6．3．2 轉(zhuǎn)折處理法 135
6．3．3 利用處理法 137
6．3．4 補(bǔ)償處理法 138
6．3．5 詢問處理法 139
6．4 常見客戶異議的處理技巧 141
6．4．1 如何處理價(jià)格異議 141
6．4．2 如何處理產(chǎn)品異議 143
6．4．3 如何處理需求異議 144
6．4．4 如何處理財(cái)力異議 145
6．4．5 如何處理權(quán)力異議 145
本章小結(jié) 146
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 146
閱讀材料1―做“蝸居族”的代理人也能賺錢 148
閱讀材料2―網(wǎng)店標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)用語 149
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第7章 促成交易 151
任務(wù)引入―羋樂簽單了 152
7．1 促成交易的基本策略 152
7．1．1 消除成交過程中的心理障礙 152
7．1．2 善于捕捉購買信號(hào) 153
7．1．3 保留一定的成交余地 154
7．1．4 靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易 155
7．1．5 充分利用最后的成交機(jī)會(huì) 156
7．2 促成交易的方法 157
7．2．1 請(qǐng)求成交法 157
7．2．2 假定成交法 158
7．2．3 選擇成交法 159
7．2．4 小點(diǎn)成交法 160
7．2．5 優(yōu)惠成交法 161
7．2．6 保證成交法 162
7．2．7 從眾成交法 163
7．2．8 激將成交法 163
7．2．9 最后機(jī)會(huì)成交法 164
7．2．10 小狗成交法 165
7．2．11 富蘭克林式成交法 165
7．2．12 無可奈何法 166
7．3 簽訂和履行合同 166
7．3．1 買賣合同的特征與內(nèi)容 167
7．3．2 簽訂買賣合同 173
7．3．3 合同的履行和變更 173
7．4 成交后的跟蹤 175
7．4．1 成交后跟蹤的意義 176
7．4．2 成交后跟蹤的內(nèi)容 177
本章小結(jié) 179
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 179
閱讀材料1―向士兵推銷保險(xiǎn) 181
閱讀材料2―成功的電話銷售 181
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第8章 推銷管理 183
任務(wù)引入―羋樂學(xué)習(xí)推銷管理方法 184
8．1 推銷人員的管理 184
8．1．1 推銷人員的管理 184
8．1．2 推銷人員的激勵(lì) 192
8．1．3 推銷績效考評(píng) 195
8．2 推銷組織管理 198
8．2．1 推銷組織的概念、任務(wù)和目標(biāo) 199
8．2．2 建立推銷組織 200
8．3 推銷渠道管理 204
8．3．1 推銷渠道管理的內(nèi)容 204
8．3．2 竄貨管理 205
8．4 客戶管理 206
8．4．1 客戶關(guān)系管理 206
8．4．2 如何獲得客戶的忠誠 208
8．4．3 如何進(jìn)行大客戶的管理 211
8．4．4 如何進(jìn)行客戶的投訴管理 213
本章小結(jié) 216
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 217
閱讀材料1――娃哈哈集團(tuán)的竄貨管理 218
閱讀材料2―華為營銷鐵軍入職培訓(xùn) 219
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