與客戶聊彼此的共同點(diǎn)，讓他覺得你是“自己人” 

　　在拜訪客戶時，如果能讓客戶感到我們是“自己人”，那么我們與客戶聊到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。這是因為人與人之間相處時，喜歡找出彼此的“共同點(diǎn)”，愿意同與自己具有相似之處的人交往，這種相似可以是個人嗜好、性格特征、生活習(xí)慣、穿著談吐、經(jīng)歷見聞等。相似點(diǎn)越多，彼此之間的親和力就越強(qiáng)，就越能接納和欣賞對方，也就越容易溝通。

　　所以，銷售員在拜訪客戶時應(yīng)該首先建立彼此的共鳴，盡量先談一些無關(guān)的話題，例如，彼此的經(jīng)驗、嗜好或家庭，讓雙方多了解一下，發(fā)現(xiàn)彼此的共同點(diǎn)。這樣，我們才能找到與客戶的共同話題，從而打開談話的局面。 

　　一位銷售員到一家公司去銷售復(fù)印機(jī)，費(fèi)了好大的勁才見到經(jīng)理。 

　　“我暫時不需要復(fù)印機(jī)，謝謝你�！苯�(jīng)理愛搭不理地說道，說完繼續(xù)埋頭擺弄他手里的魚竿。 

　　銷售員看著經(jīng)理手里的魚竿。 

　　“王經(jīng)理，這是富士竿吧？” 

　　“唔，是啊，我新買的。怎么，你也懂釣魚？” 

　　“周末有時間的時候愛出去釣釣，覺得挺有意思的，不過技術(shù)不太行�！� 

　　“是啊，釣魚看著簡單，這玩意兒里面的學(xué)問大了去了，不說別的，你就說這魚竿吧……” 

　　倆人越聊越投機(jī)，經(jīng)理好像遇到了知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。 

　　在這個案例中，銷售員在銷售即將結(jié)束的時候發(fā)現(xiàn)他和客戶的共同愛好—釣魚，于是，把話題從自己銷售的商品轉(zhuǎn)移到客戶感興趣的魚竿上，這樣交談氛圍變得融洽起來，客戶對銷售員的信賴感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了。

　　有些銷售人員在面對客戶時為什么會有“話不投機(jī)半句多”的感覺呢？原因是交談雙方的興趣點(diǎn)不一致。而一旦你找到了客戶感興趣的話題，就很容易打開一條溝通渠道，客戶就非常愿意溝通，有表達(dá)的欲望，那么溝通就變得比較容易了！所以，跟客戶建立信賴感，就要談他感興趣的話題。 

　　人過一百，形形色色。面對不同的溝通對象，我們必須采用不同的溝通話題，話題一定要能激起溝通對象的共鳴，如此對方才會愿意跟你聊，進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴感。那么，不同類型的客戶，其感興趣的話題都有哪些呢？ 

　　1.少年—喜歡談他（她）們的偶像 

　　少年時代是個多夢的年代，每個少年都有自己的偶像。因此，聊聊他們的偶像，會很容易與他們拉近距離。這個年齡段的孩子逆反心理比較嚴(yán)重，所以千萬不要跟他們對著干。 

　　2.青年—女青年愛談美麗和時尚，男青年愛談理想和成功 

　　青年女性是美麗和前衛(wèi)的追崇者，所有與青春和時尚有關(guān)的事物都是她們所津津樂道的話題。時裝、美容、瘦身等一般是她們所關(guān)注的，聊起來也會口若懸河，樂此不疲。如果你想和她們拉近距離，做成交易，不妨從這些話題開始。 

　　對于二十多歲的青年男士而言，他們剛剛步入社會，還一無所有，但他們志向遠(yuǎn)大，渴望成功，只是缺乏資歷和閱歷。他們最關(guān)注的就是如何設(shè)計人生，如何獲取成功。因此，談夢想，談未來，最能吸引他們的注意力。 

　　3.中年—成功男愛聊事業(yè)，普通男愛聊平淡；女人好聊孩子教育 

　　中年男性客戶可以分為成功中年男性和普通中年男性。成功男士最愛聊的是事業(yè)，尤其是創(chuàng)業(yè)史、發(fā)家史。越成功的人，越愛分享這些，越需要得到別人的認(rèn)可和尊重。如果一個億萬富翁被放逐在深山老林，三年后很可能會郁悶而死。為什么呢？因為在那樣與世隔絕的環(huán)境里，他得不到別人的認(rèn)可，也得不到別人的贊美。卡耐基先生說過，人最終、最深切的渴望是希望獲得成為重要人物的感覺，對于成功男士來說更是如此。所以，創(chuàng)業(yè)史和發(fā)家史成了他們津津樂道的話題。 

　　針對普通的中年男人，就談一句話：“平平淡淡才是真啊！”對他們來講，平平淡淡才是真正的生活，平平淡淡才是人生的真諦。他們已經(jīng)過了而立之年，事業(yè)上沒有太大的成就，也沒有其他值得炫耀的地方。其實，他們也不是不想努力，也想用心付出，想做得轟轟烈烈，但由于種種原因，他們的人生已經(jīng)這樣了。 

　　針對中年女性應(yīng)該聊孩子，具體來講，就是聊孩子的教育問題。中年婦女最關(guān)心的是孩子的教育問題。作為母親，她們總覺得這一生好像沒有接受很好的教育，希望不要在孩子身上留有遺憾，一定要把孩子教育好。如果你和她們說起哪里有一個輔導(dǎo)班，哪里開辦了一個演講口才夏令營，什么方法可以提高孩子的成績，等等，她們一定會興趣盎然地聽你講下去。 

　　4.老年—女人最愛聊健康，男人最喜歡聊過去的輝煌經(jīng)歷 

　　老年女性客戶大都沒有事業(yè)和兒女的牽絆，會將精力放在自己身上，如何度過一個愉快的晚年是她們最關(guān)注的。而人到老年，身體就會大不如前，如何健康生活便成了老年人關(guān)注的一個重要話題，健康也就最能吸引她們的眼球。稍微留心一下你會發(fā)現(xiàn)，早上扭秧歌最起勁的是老太太，保健品推廣會上聽眾最多的也是老太太。為什么呢？因為她們更重視健康。 

　　健康雖然也是老年男性客戶們關(guān)心的話題，但最能激發(fā)他們溝通興趣的還是他們過去的經(jīng)歷。一個男人走過自己的大半生，總有一些值得驕傲和回憶的事情。跟他們談及這些，他們就特別有感覺，特別愿意聊。這個階段的男性通常都是退休在家，沒有了職務(wù)和權(quán)力，內(nèi)心就容易形成強(qiáng)烈的失落感。這時，唯一值得慰藉的就是他們豐富的經(jīng)歷和輝煌的歷史。 

　　總之，想讓客戶建立對你的信賴感，把你當(dāng)成“自己人”，就一定要找到對方感興趣的話題。在對共同興趣、愛好、經(jīng)歷的交談中，你們會制造出情感上的共鳴。這個時候再來聊銷售，結(jié)果自然是皆大歡喜。 

　　?用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你 

　　一個人最讓人無法抗拒的魅力就在于他的熱情。一個人是否熱情，決定了我們能否喜歡他、親近他、接受他。熱情感染著我們的情緒，帶給我們美妙的心境，讓我們感到愉快和興奮。尤其對于你的客戶來說，熱情的話語是一種潛在的力量，它會在無形之中轉(zhuǎn)變客戶的態(tài)度，激發(fā)客戶的購買欲望，滿足客戶的實際需求，達(dá)成共贏的銷售目標(biāo)。 

　　美國通用公司前總裁瓦格曾說：“熱情是一筆財富，它的價值遠(yuǎn)勝于金錢和權(quán)勢。它可以幫你消除客戶的偏見和異議，為你掃清銷售障礙，讓你始終無往不勝�！� 

　　我們來看看被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德是怎樣用熱情來推銷他的汽車的。 

　　一天，一位中年婦女來到喬的汽車推銷室觀摩汽車，并且告訴喬今天是她的生日，想買一輛白色汽車作為自己的生日禮物。 

　　喬聽完之后，很熱情地說了一句：“哦，那太好了，夫人，祝您生日快樂�！彪S后便為她介紹各式各樣的新式汽車，并讓她觀看各種車模展示。然后喬出去了一會兒。 

　　喬回來之后，親切地問道：“夫人，您看好了嗎？”說著他從身后拿出一束鮮花獻(xiàn)給了她：“生日快樂!” 

　　這位客戶既感動又驚訝：“謝謝你，我好久都沒有收到生日禮物了。本來今天是打算買福特的，但現(xiàn)在感覺雪佛蘭也不錯�！� 

　　說完，她很快就簽了單。 

　　正是這種讓人無法拒絕的熱情，讓客戶改變了初衷，讓喬贏得了一單生意。 

　　可以說，熱情洋溢的開場白能幫助你觸動客戶的心弦。但是，這種熱情一定要拿捏好分寸和尺度。恰到好處的寒暄能夠讓客戶感到親切自然，而過度熱情的寒暄則會使客戶感到虛偽厭煩。 

　　寒暄的最高境界就是：客戶覺得和你有話可談，能夠與你成為知心朋友，并對你充滿信任。我們來看看下面這個例子： 

　　在咖啡廳里，一位衣著華麗、氣質(zhì)高雅的女士正在喝咖啡。這時，鐘緹走過來，禮貌地對這位女士說：“您好，我可以坐在這里嗎？” 

　　這位女士抬頭看了一眼鐘緹，沒有說話，只是輕微地點(diǎn)了一下頭。 

　　鐘緹坐下之后，看了看窗外：“今天的天氣真不錯，陽光明媚�！� 

　　面前的女士回答說：“嗯，我也覺得挺好的�！� 

　　鐘緹：“可能這話在您聽起來有些突兀，不過我還是想說，您的這身衣服看起來很別致，跟您的氣質(zhì)特別搭，這才讓我在不知不覺間注意到了您。您的這身衣服一定價值不菲吧？” 

　　這位女士聽到鐘緹的話，隨后就滔滔不絕地說了起來。她告訴鐘緹，這件衣服是她丈夫從國外為她帶回來的禮物。她生活得很幸福，并且還有一個兩歲的女兒。 

　　聽到這些，鐘緹詢問面前的女士：“那您想不想讓自己的幸福更有保障呢？”然后抓住時機(jī)告訴對方自己的職業(yè)……就這樣，鐘緹不僅成功銷售出去了一份保險，而且還跟這位女士成了好朋友。 

　　鐘緹在寒暄過程中，恰到好處地體現(xiàn)了自己的熱情。雖然只是寒暄之語，但是客戶聽后感覺非常舒服，有效地消除了客戶的排斥心理，迅速贏得了客戶的好感，為成功銷售做好了鋪墊。 

　　那么，如何使你的寒暄既能顯得熱情，又不使人生厭呢？這就需要注意以下幾點(diǎn)。 

　　1.配合主動熱情、誠實友善的態(tài)度 

　　寒暄時選擇合適的方式、措辭是十分必要的，但是這種合適的方式、措辭的表達(dá)，還需要配合主動熱情、誠實友善的態(tài)度。試想，如果別人面無表情地對你說“我很高興見到你”時，你會產(chǎn)生怎樣的感覺？當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎“你很能干”時，你又做何感想？所以，只有二者結(jié)合得恰到好處，寒暄的目的才能達(dá)到。 

　　2.適可而止，不要過度 

　　做任何事情都應(yīng)該有個度，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有助于拉近距離，但如果熱情過度，沒完沒了，反而讓別人覺得煩。 

　　3.聲音高亢、自信大方 

　　一個人的聲音代表了他的底氣和信心，話一出口，是真誠的、虛偽的、善良的，還是狡詐的，客戶心里就有了“譜”。作為銷售員，聲音高亢洪亮不僅代表了你對產(chǎn)品的自信，更能顯示出你熱情大方的個性，進(jìn)而能夠吸引更多的客戶，給客戶一種信服感。 

　　4.面帶微笑、誠懇柔和 

　　微笑是世界上最簡單的語言，也是最能打動人心的語言。它可以展現(xiàn)你的修養(yǎng)、塑造你的性格，必要的時候還可以化解很多矛盾。 

　　所以，不得不說，微笑和熱情是密不可分的共同體。試想，在面對客戶時，面帶微笑的你談吐謙遜、溫和的言辭，面露忠實、誠懇的微笑，這將多么具有說服力! 

　　記住，只有你對客戶付出熱情，才能得到相應(yīng)的回報。 

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