前言
互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代來(lái)臨，傳統(tǒng)行業(yè)受到了前所未有的沖擊。在這種強(qiáng)大的沖擊力之下，曾經(jīng)讓各傳統(tǒng)行業(yè)引以為傲的優(yōu)勢(shì)在逐漸消失，隨之而來(lái)的是新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。銀行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)中最為典型的一種體制，在互聯(lián)網(wǎng) 金融的沖擊下，正在逐漸告別曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的日子。作為傳統(tǒng)行業(yè)中曾經(jīng)的高富帥，如今的銀行業(yè)面臨著存款流失、不良貸款增多、利潤(rùn)下降等眾多嚴(yán)峻問(wèn)題。過(guò)去坐著客戶就會(huì)上門、躺著也能掙錢的日子，已經(jīng)一去不復(fù)返了。
在一個(gè)很遙遠(yuǎn)的地方，有一個(gè)很富裕的村子。有一天，村子里有兩個(gè)年輕人相約一起到外面去看看大世界。這兩個(gè)年輕人，一個(gè)叫守本，一個(gè)叫時(shí)遷。兩個(gè)年輕人各自準(zhǔn)備了一輛馬車、一些干糧和錢，就出發(fā)了。
很快，他們到了一個(gè)盛產(chǎn)絲綢的地方。光滑、美麗的絲綢瞬間吸引住了他們。時(shí)遷對(duì)守本說(shuō)，咱們那里雖然富裕，但從來(lái)沒(méi)有人能織出這么漂亮的絲綢。如果我們把身上所有的錢都買了絲綢，帶回去，一定能賣個(gè)很好的價(jià)錢，賺到不少錢。守本一聽，覺(jué)得很有道理。于是，兩人就用身上所有的錢各自買了一車絲綢。
不久，他們又到了一個(gè)盛產(chǎn)毛皮的地方。那些溫暖、柔軟的毛皮，讓時(shí)遷再次看到了商機(jī)，他對(duì)守本說(shuō)，這些毛皮一定會(huì)受到我們家鄉(xiāng)那些富太太的追捧，和她們做生意一定能賺得更多。干脆我們把車上的絲綢賣了，換成毛皮吧！但是，守本覺(jué)得，那實(shí)在是太麻煩了，反正絲綢帶回去一樣是可以賣錢的，所以，他拒絕了。時(shí)遷把一車絲綢賣掉，小賺了一筆。然后，他又把所有的錢都買了毛皮。而守本依然只有一車的絲綢。
過(guò)了一段時(shí)間，他們到了一個(gè)被稱為藥都的地方。時(shí)遷看到許多在家鄉(xiāng)從未見(jiàn)過(guò)的珍貴藥材，激動(dòng)地對(duì)守本說(shuō)，如果我們把這些藥材帶回家鄉(xiāng)，一定能賺大錢的！你把絲綢賣了，我把毛皮賣了，我們?nèi)�部換成珍貴的藥材帶回去吧。守本搖搖頭說(shuō)，不了，我的絲綢一樣可以賣錢，而且走了這么長(zhǎng)的路，把絲綢卸下來(lái)?yè)Q成藥材，實(shí)在是太麻煩了。于是，時(shí)遷把車上的毛皮賣掉，又賺了一筆錢。然后，他把所有的錢都換成了珍貴的藥材。而守本依然只有一車絲綢。
后來(lái)，他們來(lái)到了一個(gè)到處是金礦的地方。那里的人們最不缺的就是黃金，但是卻很缺漂亮的衣服和藥材。這一次，時(shí)遷同樣勸說(shuō)守本把絲綢賣掉，換成黃金，守本依然嫌麻煩，拒絕了。時(shí)遷自己把藥材換成了黃金，狠狠賺了一筆。
最后，時(shí)遷帶著一車的黃金回到了家鄉(xiāng)，而守本拉著一車的絲綢回去了�；氐郊亦l(xiāng)之后，一車的黃金立即讓時(shí)遷成為當(dāng)?shù)氐氖赘�。而守本的絲綢因?yàn)榻?jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月的顛簸與風(fēng)吹日曬，早已失去了最初的光澤與美麗，價(jià)錢遠(yuǎn)不如預(yù)期的那么高，只換得了很少的一點(diǎn)錢。
在這個(gè)世界上，沒(méi)有什么是一成不變的。時(shí)代在發(fā)展，人們的需求也在不斷地變化，如果固守著傳統(tǒng)的思維，不能適時(shí)而變，那就只能等待被淘汰、被貶值，就如守本的絲綢。
銀行業(yè)曾經(jīng)擁有令各行各業(yè)羨慕不已的黃金時(shí)代，但在互聯(lián)網(wǎng)金融的跨界沖擊下，只有變是唯一的出路。
在當(dāng)前各大銀行產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，營(yíng)銷提升效果不明顯的情況下，銀行如何在一片紅海之中開拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？如何在現(xiàn)有環(huán)境中順勢(shì)而為？最重要的莫過(guò)于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，從上到下的思維統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一，變坐為行，積極主動(dòng)走出去、滿懷熱情地把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)、用一顆真心把客戶留住。
外拓營(yíng)銷是銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、服務(wù)的有效延伸。相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)銀行在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這也為各銀行走出去的二掃五進(jìn)策略掃街、掃樓，進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)農(nóng)區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)奠定了良好的基礎(chǔ)。
本書緊緊圍繞銀行如何通過(guò)外拓營(yíng)銷活動(dòng)做好產(chǎn)品的宣傳和推介，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轄區(qū)內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)有效突破，全面提升銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平等問(wèn)題進(jìn)行了深入的解讀與分析。
本書采用理論和實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的形式，深入、直觀地向讀者介紹銀行外拓營(yíng)銷的內(nèi)涵、意義以及實(shí)操技巧。第一章至第五章為理論篇，重點(diǎn)介紹了銀行外拓營(yíng)銷的定義、核心理念、流程設(shè)計(jì)、過(guò)程管理、方案策劃五個(gè)方面內(nèi)容；第六章至第十章為實(shí)戰(zhàn)篇，分別從商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、機(jī)關(guān)五個(gè)外拓營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行介紹，針對(duì)不同目標(biāo)出現(xiàn)的不同問(wèn)題、重點(diǎn)營(yíng)銷技巧等側(cè)重性地進(jìn)行分析和講解，強(qiáng)調(diào)技巧性和實(shí)操性。
銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是客戶的競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量嚴(yán)重不足、低效客戶占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源，這種情況下必須積極向市場(chǎng)要客戶、向市場(chǎng)要產(chǎn)能，走出去搶奪資源勢(shì)在必行。銀行外拓營(yíng)銷，不是你想不想的問(wèn)題，而是銀行要生存，就必須走出去，提升溝通技能和營(yíng)銷技能。本書是每一位銀行工作人員提升營(yíng)銷技能的必備教材，更是銀行管理者實(shí)施外拓營(yíng)銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)用書。

作者2016年11月