修煉自己的心理需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)，了解客戶的心理同樣也需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。全球銷(xiāo)售人員的偶像、世界權(quán)*銷(xiāo)售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出銷(xiāo)售的成功與銷(xiāo)售人員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，就要從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些心理操縱術(shù)。
《銷(xiāo)售中的心理操縱術(shù)》由70多個(gè)技巧和10多個(gè)銷(xiāo)售定律組成，具體講述銷(xiāo)售中如何利用心理戰(zhàn)術(shù)化解銷(xiāo)售難題，為從事銷(xiāo)售的人員提供銷(xiāo)售制勝的客戶心理操縱方法。
《銷(xiāo)售中的心理操縱術(shù)》由70多個(gè)技巧和10多個(gè)銷(xiāo)售定律組成，具體講述銷(xiāo)售中如何利用心理戰(zhàn)術(shù)化解銷(xiāo)售難題，為從事銷(xiāo)售的人員提供銷(xiāo)售制勝的客戶心理操縱方法。作者長(zhǎng)江國(guó)際教育研究院副院長(zhǎng)馬杰，是中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)師10強(qiáng)，擁有12年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)和10年的培訓(xùn)生涯。
長(zhǎng)江國(guó)際教育研究院副院長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)師10強(qiáng)，擁有12年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)和10年的培訓(xùn)生涯。在品牌建設(shè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)領(lǐng)域有獨(dú)特的建樹(shù)。2001年成功開(kāi)發(fā)快樂(lè)銷(xiāo)售系列課程。經(jīng)過(guò)100多家企業(yè)驗(yàn)證，每年讓10000以上學(xué)員受益，被譽(yù)為銷(xiāo)售魔法。作者大力提倡快樂(lè)銷(xiāo)售理念，提出銷(xiāo)售員要掌握一定的心理知識(shí)，真正達(dá)到三受益：銷(xiāo)售人員受益、公司受益、客戶受益，實(shí)現(xiàn)快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，從而大幅度提升業(yè)績(jī)。 作者主講課程： 快樂(lè)銷(xiāo)售談判與*社交技巧 激發(fā)你的銷(xiāo)售核能 大客戶銷(xiāo)售的心里操控策略 客戶消費(fèi)魔鬼心理學(xué) 超級(jí)創(chuàng)富力量一鍛造優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售低谷中的突破與成長(zhǎng) 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)富秘訣
一、若要?jiǎng)偃讼葎偌?售員的自我心理修煉
01 人人適合做銷(xiāo)售
02 掌握積極的自我暗示調(diào)節(jié)術(shù)
03 自信會(huì)產(chǎn)生更大的自信
04 消除對(duì)大人物的恐懼
05 推銷(xiāo)產(chǎn)品前先推銷(xiāo)自己
06 展現(xiàn)給客戶發(fā)自內(nèi)心的熱情
07 永不放棄
08 銷(xiāo)售需要的是積極而不是心急
09 保持不斷嘗試的勁頭
10 視客戶的拒絕為成交機(jī)會(huì)
11 從挫折與低谷中振作起來(lái)
12 練就重壓之下的平常心
13 掙脫束縛，激發(fā)潛能
14 銷(xiāo)售需?有忍耐的品質(zhì)
二、客戶永遠(yuǎn)是主角洞察客戶的心理特點(diǎn)
15 了解顧客心理特質(zhì)的4個(gè)途徑
16 安全感是客戶深層次的心理需求
17 專(zhuān)家式的銷(xiāo)售員最受客戶歡迎
18 客戶大多有喜歡被恭維的心理
19 客戶最關(guān)心的是自己
20 客戶都希望花錢(qián)花得開(kāi)心
21 沒(méi)有人不喜歡免費(fèi)的午餐
22 掌握客戶的懷舊心理
23 掌握客戶的趕時(shí)髦心理
24 掌握客戶的參與心理
25 掌握客戶的逆反心理
26 掌握客戶的沖動(dòng)心理
27 掌握客戶的從眾心理
28 嫌貨人才是買(mǎi)貨人
29 影響客戶購(gòu)買(mǎi)心理的其他因素
三、塑造良好的第一印象初見(jiàn)客戶時(shí)的心理操縱術(shù)
30 良好的預(yù)約是成功的開(kāi)始
31 塑造打動(dòng)人心的第一形象
32 用移情效應(yīng)拉近與客戶的距離
33 設(shè)計(jì)出吸引客戶的自我介紹
34 讓自己的熱情感染客戶
35 虛心向客戶請(qǐng)教，化被動(dòng)為主動(dòng)
36 提出對(duì)方不愿意接受的條件
37 假裝巧合，減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)
38 多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/p>
39 適當(dāng)?shù)赜糜哪{(diào)節(jié)氛圍
40 給客戶最有效的證明
41 見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多
42 4種方法快速縮短心理距離
43 真誠(chéng)能讓客戶從心里接受你
四、溝通細(xì)節(jié)定成敗與客戶溝通時(shí)的心理操縱術(shù)
44 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶陳述
45 反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)
46 有話直說(shuō)還是婉轉(zhuǎn)表達(dá)
47 不要說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)
48 用合適的詢問(wèn)展開(kāi)與客戶的互動(dòng)
49 像朋?一樣同客戶交談
50 多說(shuō)我們，少說(shuō)我
51 掌握喜好原理，投客戶之所好
52 效仿對(duì)方，獲得對(duì)方的好感
53 在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)是
54 將話題引向自己期待的方向
55 擴(kuò)大自己和客戶的相同點(diǎn)
56 注意專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)的合理使用
57 巧妙地講解枯燥的原理
58 重復(fù)說(shuō)明重要信息，加深客戶印象
59 掌握好身體語(yǔ)言中蘊(yùn)藏著的心理學(xué)
五、臨門(mén)一腳很關(guān)鍵與客戶成交時(shí)的心理操縱術(shù)
60 提供客戶真正想要的產(chǎn)品
61 永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
62 促使客戶早做決定
63 給客戶一點(diǎn)善意的威脅
64 掌握談價(jià)中說(shuō)不的藝術(shù)
65 用真心堵住客戶的借口
66 尊重客戶的選擇
67 減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂
68 要成交時(shí)不要急于求成
69 對(duì)客戶適當(dāng)做些退讓
70 在作出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào)
71 幫助客戶縮小選擇范圍
72 使用有說(shuō)服力的例證
73 積極兌現(xiàn)給予客戶的承諾
74 成交就在你堅(jiān)持的最后一刻
75 成交后要讓客戶覺(jué)得他贏了
76 成交后說(shuō)聲謝謝
六、掌握心理好成交做銷(xiāo)售必知的心理定律
77 奧新頓法則：關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好你的生意
78 250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶
79 跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)的銷(xiāo)售目標(biāo)
80 伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象
81 折中現(xiàn)象?客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中
82 沉錨效應(yīng)：第一印象與先人為主
83 暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下
84 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著行家走
85 稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)较氲玫剿?/p>
86 禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)，客戶越想買(mǎi)
87 喜愛(ài)效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買(mǎi)單
88 友誼因素：人情賣(mài)給熟面孔
89 登門(mén)檻效應(yīng)：銷(xiāo)售人員要得寸進(jìn)尺
90 沸騰效應(yīng)：將客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情99度加1度
91 互惠心理：雙方都有好處，客戶才沒(méi)有心理壓力
參考書(shū)目
書(shū)單推薦
