思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直不簽單？ 


很多銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)這是客戶(hù)的原因，客戶(hù)在拖延，客戶(hù)在挑毛病，客戶(hù)在猶豫，甚至客戶(hù)得寸進(jìn)尺。但我要說(shuō)，不是客戶(hù)在拖，而是銷(xiāo)售員們?cè)谕稀？蛻?hù)沒(méi)有挑毛病，客戶(hù)是在正常使用自己的權(quán)利；客戶(hù)也沒(méi)有猶豫，客戶(hù)是在思考；客戶(hù)更不是得寸進(jìn)尺，客戶(hù)只是希望能夠得到更多的利益的保障。 


客戶(hù)有上述行為是非常正常的，作為銷(xiāo)售員應(yīng)該怎么做呢？是坐等客戶(hù)自己想清楚后，主動(dòng)登門(mén)簽單嗎？可能嗎？其實(shí)，是有這種情況，但在你等待的時(shí)候，會(huì)不會(huì)有其他公司的銷(xiāo)售員捷足先登呢？要知道，客戶(hù)就擺在那里，你不抓緊，就會(huì)有其他的銷(xiāo)售員替你“抓緊”了。果真如此的話(huà)，你之前所做的所有努力就會(huì)白費(fèi)了，等于是給別人做了嫁衣。 


因此，銷(xiāo)售工作的終結(jié)束是客戶(hù)落筆簽單，客戶(hù)一日不簽單，銷(xiāo)售工作就沒(méi)有做完，就需要繼續(xù)努力。不要犯很多銷(xiāo)售員一直在犯的錯(cuò)誤，自認(rèn)為自己很努力，自認(rèn)為自己已經(jīng)把該做的都做了，剩下的就是客戶(hù)自己的問(wèn)題了。其實(shí)，只要客戶(hù)不簽單，就代表銷(xiāo)售員與客戶(hù)間的銷(xiāo)售紐帶沒(méi)有斷，需要想辦法，讓客戶(hù)簽單。 


做銷(xiāo)售工作就不能強(qiáng)調(diào)客觀理由�？蛻�(hù)不簽單肯定是銷(xiāo)售人員的工作有沒(méi)有做到位。有踏踏實(shí)實(shí)地努力過(guò)嗎？有真誠(chéng)地為客戶(hù)著想過(guò)嗎？有堅(jiān)定地讓客戶(hù)簽單的信心嗎？想一想，這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！ 


必須要認(rèn)清楚面前的客戶(hù)，了解客戶(hù)的經(jīng)歷、客戶(hù)面臨的狀況，從而分析出客戶(hù)擔(dān)心什么、憂(yōu)慮什么以及心里迫切的需求是什么。必須記住一點(diǎn)：只要掌握了客戶(hù)迫切的需求，就等于掌握了和客戶(hù)之間的主動(dòng)權(quán)。 


你一定要堅(jiān)信，自己握有主動(dòng)權(quán)，在一般情況下，客戶(hù)遲早會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。 


那么，怎么解決這個(gè)時(shí)間問(wèn)題呢？ 


作為銷(xiāo)售人員要做的工作就是把時(shí)間提前，提前，再提前�；蛟S你會(huì)遇到各種各樣的阻礙簽單的因素，如客戶(hù)的成交意識(shí)不強(qiáng)烈，客戶(hù)還沒(méi)有具體的成交計(jì)劃，客戶(hù)擔(dān)心銷(xiāo)量會(huì)不好，客戶(hù)認(rèn)為品種單一，客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格太貴，客戶(hù)太忙，客戶(hù)還對(duì)我們?nèi)狈Σ恍湃�，等等，那么不用�?dān)心，只要堅(jiān)信客戶(hù)終能夠簽單，方法總比困難多。不要慌、不要急，保持頭腦清醒、思路清晰。有問(wèn)題就去分析、解決。 


征服客戶(hù)，學(xué)習(xí)螞蟥吸血的“�！迸c“吸”的模式，這種模式不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用我們內(nèi)心誠(chéng)懇的執(zhí)著感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)流淚，“哭泣”著說(shuō)：“唉，我真服了你了�！� 


當(dāng)然，僅僅有堅(jiān)定的信心并不夠，還要有一些有效的方法來(lái)幫助銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的情況。 


假設(shè)成交法：是銷(xiāo)售員追單時(shí)常用的方法之一。先讓客戶(hù)參與到商品的活動(dòng)中，再通過(guò)親身體驗(yàn)等，給用戶(hù)傳遞一種他已經(jīng)是產(chǎn)品主人的事實(shí)，不容客戶(hù)再返回。 


假裝成交法：在簽單以前先給客戶(hù)做講解，在講解的過(guò)程中拿出表格，以聊天調(diào)查的方式和客戶(hù)談表格上的各項(xiàng)內(nèi)容，并一項(xiàng)項(xiàng)填入，在談的或者說(shuō)填的差不多的時(shí)候，就要對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我們辦一下手續(xù)吧”。 


強(qiáng)迫成交法：要知道，逼單就是一個(gè)希望、一個(gè)不太樂(lè)意的半推半就的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售員可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，展現(xiàn)自己的氣勢(shì)，以氣吞山河之勢(shì)，讓客戶(hù)感覺(jué)到有一種不可抗拒的力量，終一鼓作氣將客戶(hù)搞定。 


神秘朦朧成交法：猶如“猶抱琵琶半遮面”，不要把有關(guān)產(chǎn)品的全部都告訴客戶(hù)，而是說(shuō)一半留一半，說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，留下?tīng)恳�客�?hù)神經(jīng)的地方，讓客戶(hù)產(chǎn)生濃厚的興趣。說(shuō)的過(guò)程既要落落大方、振振有詞，又要恰到好處，戛然而止。 


步步逼近成交法：這種方法是很多銷(xiāo)售人員促成訂單的一個(gè)有效方法。在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，讓不斷“再考慮”的客戶(hù)說(shuō)出他們所擔(dān)心的問(wèn)題，然后銷(xiāo)售員恰到好處又及時(shí)地幫助客戶(hù)解決，就能很自然地獲得客戶(hù)的訂單了。 


想入非非成交法：先畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶(hù)想想與乙方合作能給他帶來(lái)什么樣的好處，讓客戶(hù)“想入非非”，讓客戶(hù)感覺(jué)到只要合作就會(huì)夢(mèng)想成真。 


“撒手锏”成交法：這個(gè)“撒手锏”是什么呢？就是給客戶(hù)一些好處，當(dāng)然好處也不能亂給，要抓住客戶(hù)心理。給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物就給誰(shuí)。怎么給？該好處要讓客戶(hù)“吃”得舒服、“吞”得放心。給什么？當(dāng)然是針對(duì)客戶(hù)的喜好給。 


與客戶(hù)談判如同“談戀愛(ài)”，客戶(hù)談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂(lè)，我們也必須向往這種幸福和快樂(lè)。只有這樣銷(xiāo)售才有意義，不要讓本該屬于你的幸福和快樂(lè)讓其他人牽走。