“也可以這么說(shuō)。不過(guò)我用的內(nèi)線可不是那種商業(yè)間諜。我用的是對(duì)方的身體�？赡苣銢](méi)有注意到，就在跟他們第一次洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們就已經(jīng)對(duì)咱們的項(xiàng)目很感興趣了。那時(shí)候我仔細(xì)觀察了他們的反應(yīng)。對(duì)方看我們的項(xiàng)目的時(shí)候，眼睛越來(lái)越亮，瞳孔放大。當(dāng)時(shí)我就斷定，這次我們一定能夠吃定他們。果然，在我堅(jiān)決不退讓的情況下，他們乖乖地就范了。他們說(shuō)的另外一家公司，不過(guò)是一個(gè)幌子，其實(shí)他們非常害怕失去我們。”客戶嘴里說(shuō)著“不”，心里想的可能恰恰相反，與其聽(tīng)他怎么說(shuō)，不如用心觀察他有什么表現(xiàn)，比如放大的瞳孔會(huì)告訴你真正的答案。
    原則上，人的瞳孔在黑暗的地方會(huì)放大，在明亮的地方會(huì)縮小。隨著研究的深入，一些心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)論證明，人的瞳孔不只受光線強(qiáng)弱的影響，心理狀態(tài)的變化也會(huì)使瞳孔放大或縮小，比如說(shuō)一個(gè)人看到他喜歡的事物，瞳孔就會(huì)放大，哪怕臉上仍掛著一副若無(wú)其事的表情，瞳孔也會(huì)出賣他，暴露出他的真實(shí)態(tài)度。在面對(duì)客戶的時(shí)候，靈活運(yùn)用這個(gè)訣竅，你也能夠成為一個(gè)未卜先知的“相士”了。
    美國(guó)心理學(xué)者愛(ài)德瓦斯·海絲曾做過(guò)這樣一個(gè)很有趣的實(shí)驗(yàn)：他選擇了男女兩組被測(cè)試者，分別給他們放映五張幻燈片，五張幻燈片的內(nèi)容有嬰兒、懷抱嬰兒的母親，男性裸體照片、女性裸體照片和風(fēng)景畫(huà)，并對(duì)實(shí)驗(yàn)者的瞳孔進(jìn)行攝影記錄。結(jié)果顯示瞳孔放得最大的是看異性裸體照的時(shí)候，瞳孔放大200/0，而且男性和女性瞳孔放大的程度沒(méi)有分別。
    愛(ài)德瓦斯·海絲的實(shí)驗(yàn)表明，這種瞳孔的放大和縮小，雖然只是微小的身體動(dòng)作，但卻能通過(guò)這種變化非常準(zhǔn)確地判斷出一個(gè)人的心理活動(dòng)及其變化情況--當(dāng)感覺(jué)神經(jīng)受刺激，或在強(qiáng)烈的心理刺激下，比如興趣或追求動(dòng)機(jī)，瞳孑L就會(huì)迅速擴(kuò)大，這種反應(yīng)在心理學(xué)上被稱為心理感覺(jué)反射。那位公司副總之所以能夠斷定對(duì)方對(duì)自己的項(xiàng)目感興趣，就是因?yàn)樗麖膶?duì)方的瞳孔變化中，獲得了對(duì)方已經(jīng)受到了一定的心理刺激這樣的確定性信息。
……