本書作者老鐵板，從事銷售行業(yè)15載有余，從擺地攤一直做到銷售總監(jiān)，期間積累了豐厚的銷售經(jīng)驗與技巧。本書就是老鐵板15年來成單、溝通技巧的自白，自我成長的方法的梳理與介紹，希望能幫助銷售朋友們快速提高成單能力和銷售業(yè)績。
快成交時說什么話能促成？不會與客戶溝通怎么辦？說什么客戶才會聽？怎么說客戶才肯買？從地攤王到銷售總監(jiān)，15年溝通經(jīng)驗大放送50 銷售情境分析 65 實用溝通技能100 銷售溝通經(jīng)驗一本書幫你快速提高成單能力和業(yè)績，盡在《銷售總監(jiān)15年成單溝通技巧自白書》。
序
如果說有一個職業(yè)，既需要專業(yè)的學(xué)識，又需要過人的天賦；既需要
大量重復(fù)的基礎(chǔ)工作，又需要一時的靈感涌現(xiàn)；既培育了一批走在財富頂
端的人，又有更多的人在為溫飽而打拼；而這個職業(yè)與其他職業(yè)不同的是，
即便你成功了，你可能都不知道自己為什么成功，對別人成功的原因也只
能去猜測。
這就是銷售。
從事銷售十余年，見過高學(xué)歷的專業(yè)銷售團隊，也見過有人格魅力的
銷售高手，更多地則是盯著提成，看似是社會新興的一批中等收入群體，
而實際上還是在底層摸爬滾打的人。在這之中，最讓我感到驚奇的是，銷
售作為一門技術(shù)密集型的工作，硬生生地被龐大的人口基數(shù)變成了人口密
集型的工作，無數(shù)公司的銷售業(yè)績不外乎是靠著龐大的低成本營銷團隊帶
動。每看到此，我總是感慨銷售的等級。
房產(chǎn)銷售火爆的時候，我見過兩個小伙子分別進入同一家公司，一個
銷售的是別墅區(qū)，公司每天報銷機票，住的是五星級酒店，跟客戶在會所
里喝咖啡閑談，而業(yè)績收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同齡人；另一個，雖然在同一家公司，
可每天的工作就是打電話不停地約見客戶，從早到晚陪客戶去看樓盤，每
個月完成指標(biāo)都困難，更別提收入。這是為什么呢？因為后者銷售的片區(qū)
是一個規(guī)劃的新城區(qū)。
但如果出身就決定了銷售的成敗，那么銷售這份工作的意義何在？每
天拜訪客戶的意義何在？被客戶冷眼相待甚至趕出大門的意義何在？
自己作為一個銷售人員，我是希望自己的職業(yè)被人認(rèn)可的，我更堅信，
銷售這份工作，是除去高考之外，最有希望改變一個人命運的契機，也是
一個有夢想的人的寄托所在。
而這樣一份工作，如果只是體力勞動，那我是萬萬不信的。
銷售培訓(xùn)在如今的市場上，已經(jīng)不是單純地培訓(xùn)那么簡單，早已從職
業(yè)技能教育變成了一個商品，每當(dāng)看到國內(nèi)外真正有學(xué)識的人對銷售從實
踐、理論發(fā)表的一系列有價值的論文，又看到朋友圈、銷售論壇萬年不變
的雞湯段子，我都覺得，從事銷售的人員亟須一條渠道，去真正地充實其
銷售技能。
本書，與其說是銷售實戰(zhàn)技巧，不如說是我銷售生涯的總結(jié)，從擺地
攤到銷售總監(jiān)，這 15 年的奮斗經(jīng)歷教會了我很多東西，經(jīng)歷的過程中和
回憶的時候有不同的看法，記錄自己或他人營銷故事的時候我常常有新的
感悟，我知道，5 年或 10 年后，我或許又有不同的觀點，但目前，我相信
自己的觀點，能帶給讀者點滴感悟，這也是我寫本書的目的。
老鐵板
2016 年 8 月
老鐵板，真名徐鐵，2000年大學(xué)畢業(yè)后進入保險行業(yè)，正式開啟銷售生涯。第二年便獲得銷售新人王的稱號。期間，徐鐵利用業(yè)余時間擺地攤，賺取了人生的第一桶金。之后，徐鐵加入了家族超市，開始創(chuàng)業(yè)生涯。2008年，徐鐵為了迎接新的挑戰(zhàn)，受到某IT公司老總邀約，擔(dān)任該公司銷售總監(jiān)職務(wù)。目前，徐鐵再度更換門庭，加入了世界500強咨詢公司，從事銷售培訓(xùn)服務(wù)工作。作者擁有17年的銷售經(jīng)驗，無數(shù)銷售案例，自行設(shè)計過銷售流程，深諳各種銷售技巧與溝通話術(shù)，在銷售領(lǐng)域游刃有余，深知溝通話術(shù)對于銷售人員的重要性，故將多年經(jīng)驗寫出來與大家分享。作者第一本著作《銷售無畏》已經(jīng)上市，好評如潮。
目 錄
Section 1 做好溝通，客戶就是你的
銷售就是一個彼此溝通的互動過程，如今產(chǎn)品種類繁多，
各個產(chǎn)品之間的區(qū)別其實并不大，如何將性能、款式、價格
等都差不多的產(chǎn)品賣出去？完全取決于如何與客戶溝通！誰
跟客戶溝通得好，誰就能把產(chǎn)品賣出去！
1.1 沒有一勞永逸的銷售話術(shù) / 2
1.2 溝通是互動的過程 / 5
1.3 別把客戶當(dāng)傻子 / 9
1.4 溝通中注意客戶的反饋 / 12
1.5 銷售人員的溝通焦慮 / 17
Section 2 了解客戶的心理
在溝通過程中，如果能猜透客戶的心思，那么就占據(jù)了
先機。優(yōu)秀的銷售人員也是心理分析師，他們善于猜透客戶
的心思，從而引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走，完成交易。
2.1 客戶購買的心理流程 / 22
2.2 客戶對銷售人員的態(tài)度 / 28
2.3 客戶對產(chǎn)品的態(tài)度 / 33
2.4 再訪客戶的技巧 / 38
Section 3 銷售溝通的三大目標(biāo)
銷售溝通的目標(biāo)是什么？
大多數(shù)銷售人員的回答都是：把產(chǎn)品賣出去。這個答案
沒有問題，但問題出現(xiàn)在溝通中，如果在溝通中銷售人員一
直保持著這種心態(tài)，正如前文所說的，客戶會很容易判斷出
你的目的，從而引發(fā)反感，導(dǎo)致溝通失敗，甚至客戶根本不
給你溝通的機會。
我們在進行正式溝通之前，要明確這次溝通的目的是什么，
總體來說，分為三個階段獲取信任，切入銷售，賣出產(chǎn)品。
3.1 階段一：獲取信任 / 42
3.1.1 真誠待人也要注意表達(dá)方式 / 42
3.1.2 信任不過一張皮 / 44
3.1.3 讓客戶覺得你很實在 / 47
3.1.4 第三方可信度大 / 50
3.1.5 履行承諾 / 53
3.1.6 關(guān)注客戶細(xì)節(jié) / 55
3.2 階段二：切入銷售 / 58
3.2.1 了解客戶性格 / 58
3.2.2 切入營銷話題 / 60
3.2.3 銷售就是講故事 / 62
3.3 階段三：賣出產(chǎn)品 / 69
3.3.1 塑造溝通環(huán)境 / 69
3.3.2 保持聯(lián)系 / 72
3.3.3 銷售時機的選擇 / 74
3.3.4 抓住客戶心理快速促成 / 76
3.3.5 瞬間成交的溝通方法 / 79
Section 4 客戶需求分析，給客戶最需要的
只有做好客戶需求分析，才能知道他們的需求是什么，
然后銷售人員才能知道該說什么。確認(rèn)需求，激發(fā)需求，創(chuàng)
造需求，最后是滿足需求。通過一步步溝通促成購買行為，
這是銷售人員需要重視的問題。
4.1 確認(rèn)客戶需求 / 84
4.2 一看二聽三問 / 88
4.3 基本需求三問 / 89
4.4 個人需求三問 / 92
4.5 激發(fā)客戶需求 / 96
4.6 興奮需求是關(guān)鍵 / 99
4.7 創(chuàng)造需求，滿足需求 / 103
Section 5 產(chǎn)品介紹溝通技巧
如何說話是一門上乘的藝術(shù)，需要長久的雕琢。一款產(chǎn)品，
你可以把它說成是舉世無雙的精品，也可以把它說得一文不
值，而這完全取決于你在進行產(chǎn)品介紹時怎么說。
5.1 客戶只對有價值的信息感興趣 / 108
5.2 多談價值，少談價格 / 113
5.3 提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度 / 117
5.4 案例介紹 / 120
5.5 產(chǎn)品包裝 / 123
5.6 我們不是欺騙，而是有選擇地暴露 /
125
5.7 從客戶需求出發(fā)介紹產(chǎn)品 / 129
Section 6 促成客戶購買
在促成交易的過程中，遇到客戶異議是很常見的，需要
有技巧地進行處置，通過專業(yè)的溝通技巧化解異議，促成交易。
6.1 前置處理異議 / 132
6.2 提前鋪墊處理異議 / 136
6.3 異議處理技巧 / 138
6.3.1 五步技巧 / 138
6.3.2 通過提問化解異議 / 139
6.4 價格坡度 / 141
6.5 巧用心理暗示促成交易 / 146
6.5.1 心理暗示特點隱蔽性強 / 149
6.5.2 心理暗示技巧主觀性語用預(yù)設(shè) /
149
6.5.3 心理暗示技巧避免啰唆 / 150
Section 7 銷售就要會提問
如何通過提問促成交易？如何讓問題更精準(zhǔn)？如何提出
有約束力的問題？什么是 SPIN 提問模式？如何進行有效提
問……一連串的提問技巧，都是資深銷售人員需要掌握的能力。
7.1 問題要精準(zhǔn) / 152
7.2 蘇格拉底問答法 / 156
7.3 向客戶提出具有約束力的問題 / 160
7.4 如何進行有效提問 / 163
7.4.1 有效提問的技巧 / 166
7.4.2 針對不同性格客戶提問的技巧 / 170
7.5 導(dǎo)致冷場的問題 / 173
7.6 SPIN 提問模式 / 175
Section 8 非語言溝通
在銷售過程中，非語言溝通的作用非常大，甚至 80% 的
促成都是依靠非語言溝通完成的。也許你的一個眼神，一個
微笑，就能拿下千萬級的訂單，遠(yuǎn)比費盡口舌要有效得多。
8.1 面部表情溝通 / 178
8.1.1 微笑 / 179
8.1.2 眼神交流 / 181
8.2 肢體語言溝通 / 185
8.2.1 點頭示意 / 186
8.2.2 握手 / 187
8.2.3 手勢溝通 / 189
8.3 模仿客戶姿態(tài) / 191
8.4 空間距離效應(yīng) / 194
Section 9 銷售人員最需要的談判技巧
銷售談判是銷售溝通中的重要一環(huán)，談得好，客戶就是
你的；談不好，客戶就是人家的，而你即便之前跟進都很順利，
但是最后談判這一關(guān)不成功，那么之前所有的努力都將付諸
東流。
9.1 明確談判目標(biāo)與目的 / 198
9.2 銷售談判的施壓與應(yīng)對 / 202
9.3 討價還價的藝術(shù) / 205
9.4 贊美技巧在談判中的應(yīng)用 / 210
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