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這是一本銷售實(shí)戰(zhàn)參考書，文中少了一些理論，多了一些實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，從如何迎合客戶的預(yù)期心理，到探查客戶的內(nèi)心秘密、摸清客戶的消費(fèi)心理，再到如何引導(dǎo)客戶的思維導(dǎo)向，直至贏取客戶的心理認(rèn)同，都作了詳盡的論述，不但可以據(jù)此了解客戶各個(gè)階段的心理波動(dòng)，還能知道采取哪些手段來應(yīng)對(duì)客戶的這些心理變化，提供了即學(xué)即用、即用即靈的銷售信息和成交方案。

時(shí)至今日，恐怕所有的銷售人員都不得不承認(rèn)銷售不只是一種簡單的商品交易，而是一場涉及眾多元素的心理大戰(zhàn)。對(duì)“戰(zhàn)斗在第一線”的銷售人員而言，銷售是一場發(fā)生在自己和顧客之間的心理博弈。

正所謂狹路相逢勇者勝，在這場特殊的心理博弈中，銷售人員如果能夠讓自己成功吃透顧客的心理，并借此引導(dǎo)顧客的行為，那么就會(huì)突破銷售“圍城”，成為銷售的王者。

“不懂顧客心理，就無法成為成功的銷售人員”，已經(jīng)成為銷售行業(yè)的共識(shí)。有人說，每一個(gè)靠自己成功的銷售人員都是一名偉大的心理學(xué)家，他們的成功都是建立在對(duì)顧客心理的精準(zhǔn)研究上。換一句話說，他們就是因?yàn)椤俺酝浮绷祟櫩偷男睦恚⒔璐艘龑?dǎo)顧客的行為，才讓自己走上了銷售成功的道路。

此話言之不虛。銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)是獲得顧客的信賴，因?yàn)橹挥蝎@得了顧客的信賴，顧客才樂意與你繼續(xù)接觸，并購買你推薦的產(chǎn)品，如果沒有了這種信賴，則交易很難發(fā)生。而獲得顧客信賴感的最主要的途徑便是吃透顧客的心理，弄清楚顧客內(nèi)心的真正想法，并在此基礎(chǔ)上，解決顧客想要解決的問題，滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，最后水到渠成獲得顧客的信賴。

成功的銷售是從顧客的拒絕中走出來的。顧客為什么拒絕？拒絕的真正原因是什么？怎樣改變顧客的排斥心理，讓顧客愿意接受服務(wù)？同樣也需要吃透顧客的心理。一句話，吃透顧客的心理是打贏這場特殊心理戰(zhàn)的最重要的基石。

事實(shí)上，在銷售人員揣摩顧客心理的同時(shí)，客戶也在揣摩銷售人員的心理：產(chǎn)品性能有說的那么優(yōu)越嗎？介紹產(chǎn)品時(shí)，他的眼神為什么閃爍不定？他在說謊嗎？怎樣才能知道給我的價(jià)格是不是最低的？我如何才能讓他說實(shí)話？

就是在這樣的揣度和試探中，買賣雙方展開一場心理交鋒，你來我往，互相試探，又互相戒備，都試圖“讀懂”對(duì)方，并引導(dǎo)對(duì)方，讓對(duì)方跟著自己走。

不是東風(fēng)壓倒了西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒了東風(fēng)，在這場心理角逐中，誰“讀懂”了對(duì)方，誰成功引導(dǎo)了對(duì)方，誰就會(huì)取得這場心理戰(zhàn)的勝利，成為可以引導(dǎo)別人的人。

本書仔細(xì)剖析了在商品交易的過程中，顧客有著怎樣的形形色色的消費(fèi)心理，以及根源于這多種消費(fèi)心理之下的種種外在表現(xiàn)，借以給銷售人員以啟示，使其透過現(xiàn)象看本質(zhì)，以更好的形象展示自己，取信顧客；又該如何采取針對(duì)性措施，利用顧客的種種消費(fèi)心理，創(chuàng)造出有利于銷售的態(tài)勢，最終順利促成交易。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，書中源自現(xiàn)實(shí)世界的理論和解決方案切實(shí)可行，直接針對(duì)銷售人員所面臨的銷售情況和困難，因此具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義，能為銷售人員的日常銷售工作提供全方位的貼心幫助，可以即學(xué)即用，即用即靈。

看得起自己，顧客才會(huì)信賴你

作為一名職業(yè)人員，最基本的職業(yè)道德要求就是一定要以端正的心態(tài)來對(duì)待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷售行業(yè)就是如此。

一定程度上，心態(tài)決定了命運(yùn)。銷售工作是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作，是對(duì)銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。當(dāng)面對(duì)種種評(píng)論和非議時(shí)，銷售人員必須要對(duì)自己所從事的職業(yè)有一個(gè)較為理性的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值和意義，體會(huì)到為目標(biāo)而努力奮斗的樂趣。這樣才能保持良好的心態(tài)、全身心投入到自己的工作中去。

但是卻偏偏有一部分銷售人員，特別是剛剛跨入銷售門檻的銷售新人在面對(duì)顧客、與其進(jìn)行交流時(shí)表現(xiàn)得坐立不安、手足無措，甚至語無倫次。其原因就是他們的自卑心在作祟。在他們看來，銷售是一個(gè)卑微的行業(yè)，做銷售是一件很沒面子的工作，因此在顧客面前感覺低人一等、愧不如人。他們的內(nèi)心常常充斥著這樣一種想法：如果我不對(duì)顧客尊敬有加，如果我不時(shí)時(shí)處處順著顧客說話，那么顧客會(huì)轉(zhuǎn)身就走，我的銷售工作就無法完成。

正是這種錯(cuò)誤的想法讓他們過于謙卑，過于順著顧客。實(shí)際上，銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同，而無尊卑之別。銷售不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，非要把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助顧客解決問題。從這個(gè)角度上說，銷售人員不但和顧客是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因?yàn)殇N售人員是在幫助顧客解決問題，所以根本沒必要在顧客面前卑躬屈膝、低三下四。過于謙卑的做法只會(huì)讓顧客不信任你，因?yàn)槟氵B自己都看不起，別人又怎么會(huì)看得起你呢？換句話說，只有看得起自己，顧客才會(huì)信賴你。

尊敬顧客是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模總€(gè)人都應(yīng)該得到應(yīng)有的尊重。但是在顧客面前過于謙卑，甚至唯唯諾諾，就有失做人的原則了。而且這樣做根本就不會(huì)贏得顧客的好感，反而會(huì)讓顧客大失所望，因?yàn)槟銓?duì)自己都沒有信心，別人又怎么可能對(duì)你銷售的產(chǎn)品有信心呢？

有一名電器促銷人員向一位顧客推銷新上市的波輪洗衣機(jī)，其間不斷恭維對(duì)方，這讓那位顧客緊蹙眉頭，最后帶著反感的神情離開了。

銷售經(jīng)理一直在一旁看著，顧客離去后，他來到這名銷售人員跟前說：“這款洗衣機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，推銷出去不是問題。你用不著這樣討好對(duì)方，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是要求別人的施舍。你這樣子，顧客不會(huì)信任你，也自然不會(huì)買你的東西�！�

確實(shí)，過于謙卑的態(tài)度很難獲得別人的信任，同時(shí)，也拉低了自己的人格。作為一名剛剛跨入銷售門檻的銷售新人，不管面對(duì)什么樣的顧客，都不要認(rèn)為銷售是一種“跌份”的工作。正確的做法是：保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與顧客平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得顧客。

推銷是一項(xiàng)挺考驗(yàn)推銷人員心理素質(zhì)的工作，從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且還要有與顧客進(jìn)行重重心理交鋒的超強(qiáng)心理素質(zhì)。

魏峰從貿(mào)易大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入一家奶業(yè)公司做推銷員，負(fù)責(zé)把公司生產(chǎn)的有機(jī)奶推銷給小區(qū)奶站。魏峰信心滿滿地跑小區(qū)奶站聯(lián)系業(yè)務(wù)。然而，現(xiàn)實(shí)與他事先想的情形截然相反，他原本認(rèn)為小區(qū)奶站的人會(huì)很熱情地招待他，沒想到一聽說是推銷產(chǎn)品的，奶站的工作人員都很快就換上一副冷淡的表情，對(duì)魏峰的問話也愛搭不理。

魏峰剛開始以為遇到的只是個(gè)例，就沒有放在心上，但是他一連跑了十幾天，發(fā)現(xiàn)情形差不多，很少有人對(duì)他熱情，有的還嗤之以鼻。他開始對(duì)自己所從事的職業(yè)產(chǎn)生了猶疑：“看來這是個(gè)很難獲得人尊重的行業(yè)，我一個(gè)堂堂的貿(mào)易大學(xué)的大學(xué)生，憑什么要干這種讓人沒面子的工作？干脆撤了吧！”

魏峰把辭職的想法跟銷售經(jīng)理說過后，銷售經(jīng)理糾正了他的錯(cuò)誤想法：“推銷工作很復(fù)雜，很有挑戰(zhàn)性，遭遇挫折是很正常的事，關(guān)鍵是你的心態(tài)不對(duì)，銷售工作絕不是讓人很沒面子的工作，同其他行業(yè)一樣，也是可以讓人獲得尊重感、成就感的工作，一定不要看輕銷售工作，也一定不要看輕自己……只要堅(jiān)持下來，肯定會(huì)有所成的�！�

魏峰認(rèn)真想了想，覺得經(jīng)理的話有道理，于是咬牙堅(jiān)持了下來。在與奶站工作人員的接觸中，魏峰真誠但不卑不亢的態(tài)度逐漸取得了奶站人員的信任，同意售賣魏峰推銷的有機(jī)奶。兩年以后，幾百個(gè)小區(qū)的奶站都擺上了魏峰推銷的有機(jī)奶。

對(duì)于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的，因此也不存在尊卑的差別，各有所需，各有所用。

總之，要摒棄那種做銷售工作丟人、沒面子的錯(cuò)誤想法，認(rèn)識(shí)到它只不過是一種職業(yè)而已，更不要因此而看輕自己。不自信是無法做好銷售工作的，只有放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，信心滿滿地全身心投入到工作中去，才能贏得顧客的信賴，取得成就。

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