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社交過程中談判無處不在，職場談薪、生活買賣、商務合作等，都是最基本的談判情景。
《談判心理學》從挖掘對方需求、看懂對方心思、博得對方信任、巧妙說服他人、把握決策時機等談判心理和談判語言技巧兩大方面，結合生動的案例，為讀者提供優(yōu)勢談判的指南。無論你的談判對手是房地產經紀人、汽車銷售員、保險經紀人，還是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能從《談判心理學》中汲取談判的積極建議，成為談判的大贏家。

在日常生活中，談判是沖突與合作的對立統(tǒng)一，無時不有，無處不在。

雖然在大多數情況下，談判在表現(xiàn)形式上只是打口水仗，但其實它確實是一場不折不扣的心理戰(zhàn)。許多人狹隘地把談判歸結為商業(yè)談判，似乎只有正式的才能稱得上是談判，其實，生活中的每個人都在談判，因為談判在生活中無所不在，比如我們買菜買衣服時的討價還價，那都是一種談判。雖然，這些談判與正式的商業(yè)談判有所區(qū)別，但其實有許多原理是相通的。不管是什么場合之下產生的談判，那注定就是一場有趣的心理戰(zhàn)。

談判是什么呢？是爾虞我詐的爭辯，正式一點說，談判是成功地“請君

入甕”，或者還可以是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。一個卓越的談判家必須具備銳利的雙眼，鋒利的語言，在實際談判過程中掌握關鍵點，從而做到有的放矢。當然，我們不可否認的是，成功的談判家首先是一個懂心理策略的縱橫家。

談判贏在溝通力，而溝通力就是一種交談的心理策略。在這個充滿競爭的時代，巧舌如簧已經無法成為最有效的談判策略了，越來越多的人意識到說話要“攻心”。開口說話是一種溝通，但該說些什么話、怎么說則是我們內心所能夠控制的，換句話說，我們可以憑借著語言來影響對手的心理，促使談判局勢按照我們所想要的方向發(fā)展。所謂“攻心”，就是深諳人心和人性的需求以及特性，用精準的語言來觸碰對方最在乎的點。在日常談判中，懂得應用心理策略的說話者才是真正卓越的談判家，只有一舉擊中對方心理，你才能主導談話內容，從而贏得談判最后的成功。

談判中的心理學，也就是：促使談判成功的關鍵是滿足彼此的需求。換而言之，談判本身只是一個媒介，談判的內容也是無關緊要的，關鍵的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。在談判過程中，因為心理學的運用，不論人們的行為或語言是如何復雜，那都是可以預測和理解的。在本書里，通過大量談判實景的描寫，將一一為你呈現(xiàn)一個心理博弈的談判世界，從獨特的心理學視角，為你揭示實用的談判策略，同時還會揭示在談判中如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。不管你是為了增強自身心理素質，還是你正在學習如何跟對手談判，本書都將讓你受益匪淺。

編著者

2016年1月

日常生活：無處不需談判
談判存在于我們的生活中，與我們的生活息息相關。在歷史的長河中，談判始終伴隨著人類社會的發(fā)展，存在于人類活動的各個方面。不論是在政治、文化、教育、經濟活動中，還是在戰(zhàn)爭、領土、民族等重大問題的矛盾與沖突中，談判是無處不在的。

生活中談判處處存在
隨著人類社會生產力的發(fā)展，人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關系也越來越復雜，談判的領域隨之而不斷地擴大。當今社會，談判無時不有、無處不在，人與人之間往往是通過談判來交往、改善關系、協(xié)商問題，談判已經成為日常生活的一部分，這是人們無法回避的事實。人們談判的原因，從本質上說，是為了滿足各方的需求，或者是自己、或者是所代表的某個組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的需求。所以，我們在談判過
程中，不能單單以追求自己的需求為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。
談判實景
大多數的父母在撫養(yǎng)孩子時都可能會遇到這樣的難題，比如，在吃飯的時候，小孩子就是不愿意吃青菜，吵著鬧著要吃零食。作為父母肯定明白，孩子多吃蔬菜對健康有幫助，自然是大力勸告孩子多吃青菜。不過，孩子還那么小，并不能明白這些道理，而且他們和大多數孩子一樣，都十分喜歡吃零食。
就這樣，一場父母與孩子之間的談判就開始了。
為了勸說孩子吃青菜，父母就會提出類似“要把青菜吃完才有零食吃”的讓步條件。不過，大多數孩子并不遵守這樣的規(guī)定，他們偏偏要吃零食。而且許多孩子還會說“肚子已經很飽了，只能吃零食了”，或是“青菜不如零食好吃”這些毫無道理的理由，而且孩子說話時理直氣壯，不管父母怎么哄，怎么勸，他們就是不理不睬。
這時候父母可能會被迫做出一些讓步，答應孩子：如果你吃一口青菜，就允許你吃零食。但是，當孩子看到父母的妥協(xié)，就會更加堅定不吃青菜的決心。假如父母的談判手段就是連哄帶騙，不使用一些特殊手段，那大多數父母都沒有什么好的辦法來勸服孩子放棄零食而改吃青菜。而且，父母一次次讓步的結果也只能是答應孩子吃零食，因為孩子的立場從來沒有動搖過。
談判心理策略分析
有人說，父母對孩子的教育其實就是一個妥協(xié)與被妥協(xié)的過程，實際上就是一個談判的過程。在這個過程中，對孩子提出的要求，假如父母稍微改變強硬的態(tài)度，作出一次妥協(xié)，那表示你已經是這次談判的失敗者了。這個談判策略就連幾個月大的嬰兒都能掌握，比如，當母親需要給5個月大的孩子斷母乳，假如第一次孩子哭了5分鐘，母親就妥協(xié)了，那到下一次的時候，孩子可能會哭10分鐘、甚至20分鐘，因為孩子覺得“哭”這樣的方法很有效果，就會屢試不爽的。當然，這只是日常談判的一角，其實談判經常會出現(xiàn)在我們生活的各個角落。
美國前總統(tǒng)肯尼迪在就職演講里說過這樣一句話：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們絕不畏懼談判�！泵刻欤覀兌紩啻闻c人談判，只是自己沒有感覺到而已�，F(xiàn)實社會就是一個大的談判桌，人們扮演著各種各樣的談判者，無時無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們愿不愿意，喜不喜歡，我們都不可避免地處在談判中。
1.發(fā)生沖突時需要談判
在工作、學習、生活中，我們可能會與別人發(fā)生沖突，而解決這些沖突的最好的辦法，那就是談判。比如，當我們的工作需要請同事幫忙，我們可以給同事簡單說一下，假如同事正在忙著做其他的工作，那就需要通過談判來解決問題，讓他明白我們的利益是共同的，都是為了做好工作。
2.生活就是談判
生活就是談判。我們經常見到的在菜市場與小販們討價還價，這也是一種談判，雖然我們未能意識到這就是談判。實際上，談判并不一定是大事才可以談，在日常生活中的每一件事都可以是談判。類似這樣的談判每天都在發(fā)生，比如，買房子、裝修房子、購買家具、購買電器、教育子女，就連夫妻之間出現(xiàn)分歧，談判也是解決問題的最好方法。假如一個人是一位生活中的談判高手，那么他在生活中遇到的麻煩就會減少很多。
3.談判也是一種溝通
實際上，談判也是一種溝通，談判是人們?yōu)榱烁淖儽舜说年P系，滿足雙方各自的需求，進行相互協(xié)商并爭取達成一致意見的行為。而談判最終要達成的目的就是從那些能夠滿足自己需求的人中得到幫助，竭盡所能地獲得他人的好感，并從他人手中得到我們想要的東西。這樣一來我們可以發(fā)現(xiàn)，談判充斥著我們日常生活的每一個角落，可以說是無時無刻不在，無處不在。

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