06 說服從控制內(nèi)心開始

真正說服對方，指的是成功地使對方按你的意愿去完成或?qū)崿F(xiàn)某件事情。當(dāng)對方被你說服后，他的內(nèi)心會認同你的觀點，這種認同將表現(xiàn)在他的言行等方面。就像他的內(nèi)心世界中關(guān)于這件事的那一部分已經(jīng)完全被你控制住了一樣。所以，說服對方的過程，實際上是一個控制對方心理活動的過程；說服對方的實質(zhì)，即是改變對方的心理認知。

因此，要真正達到說服的目的，必然需要掌握對方的心理。

從心理學(xué)理論的角度來看，同樣可表明掌握對方心理在說服對方的過程中至關(guān)重要�！缎袨樾睦韺W(xué)》告訴我們：人的行為從其發(fā)生機制來看，無一例外取決于人的內(nèi)部動力系統(tǒng)的特性。人的內(nèi)部動力系統(tǒng)特性的集中表現(xiàn)，就是人的性格。這種性格將產(chǎn)生心理活動，從而產(chǎn)生人的言行。所以，引導(dǎo)甚至控制人的言行，其根本就是引導(dǎo)或控制對方的心理。

1977年，史蒂夫?喬布斯意識到個人電腦將會具有廣泛的市場，將是一個極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋果電腦公司”，準備推出配有鼠標的個人電腦。盡管下定決心要做個人電腦，盡管也發(fā)現(xiàn)了市場上有巨大需求的客戶量，但是喬布斯和沃茲尼亞克卻沒有錢，怎么辦？

于是喬布斯通過消費者問卷調(diào)研，篩選出了一部分“專業(yè)消費者”——對個人電腦有強烈工作需求的消費者。喬布斯說服了這一部分消費者先付錢訂購個人電腦，然后利用這部分訂購資金購買設(shè)備。隨后，喬布斯又說服了多位供應(yīng)商先免費向他提供生產(chǎn)個人電腦的原材料，等到電腦售出后再向供應(yīng)商付款，條件就是以后蘋果公司的原材料他們可以優(yōu)先參與談判。

就這樣，用“拆東墻補西墻”的方法，喬布斯開始了第一臺蘋果個人電腦的生產(chǎn)。

在這個過程中，喬布斯為什么能讓客戶支付訂金、讓供應(yīng)商免費提供原材料呢？那就是因為喬布斯掌握了客戶和供應(yīng)商的心理：客戶希望能在第一時間擁有自己的個人電腦，而供應(yīng)商則看到了個人電腦的巨大利潤。因此，喬布斯才能說服客戶和供應(yīng)商。

通過喬布斯的案例，我們可以分析并總結(jié)出通過掌握對方心理而達到說服目的的基本步驟。

step1　做好說服前的工作

俗話說，優(yōu)秀的士兵不打沒有準備的仗。在無聲的明爭暗斗中，職場如戰(zhàn)場，說服往往不是面對面的唇槍舌劍那么簡單。在說服開始之前，其實有很多的準備工作需要說服者去做。這些工作看似與說服無關(guān)，但是卻如蝴蝶效應(yīng)一般，絲毫的差池都會對說服的結(jié)果造成不可預(yù)計的影響。喬布斯就非常明白這個道理，于是才會在說服消費者之前，對消費者市場作了嚴謹?shù)膯柧碚{(diào)研，篩選出“專業(yè)消費者”從而在后來直接獲得了他們的支持。

step2　了解對方的真實需求

喬布斯知道“專業(yè)消費者”的真實需求就是利用個人電腦提高他們的工作效率，同時喬布斯也知道原材料供應(yīng)商的真實需求就是建立他們在個人電腦行業(yè)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。正是有了這樣的說服前功課，喬布斯才能在說服中變得更加高效。

step3　讓對方明白他們的既得利益

無論是在商界還是在職場，無論是企業(yè)與個人，每一方都尊崇著以結(jié)果和利益為導(dǎo)向的做事原則。只有在這個原則下進行的工作才是可行的。喬布斯同樣深知這一點，在與消費者和供應(yīng)商談判時，不斷向消費者強調(diào)他們可以獲得優(yōu)先擁有個人電腦的機會，也不斷向供應(yīng)商強調(diào)他們可以獲得與蘋果公司優(yōu)先洽談合作機制的權(quán)利。消費者與供應(yīng)商各自明白了他們的既得利益，當(dāng)然會心甘情愿地被喬布斯說服。

step4　實現(xiàn)說服對方時的承諾

對承諾的必要履行，不僅僅是一諾千金的表現(xiàn)，更對說服與被說服的雙方的后期的合作進展起著重要作用。在心理學(xué)中有這樣一個任務(wù)價值的概念，它屬于職業(yè)心理學(xué)的范疇，指每個人在做出某種行為時，會根據(jù)自己的期望去評估這個行為的價值，然后才會根據(jù)評估出來的價值付出同等價值的勞動。

如果說服者承諾了被說服者可以獲得的某些利益，但最終卻沒有對被說服者兌現(xiàn)，則被說服者的行動力會隨之下降，即使他被說服，他也不會再具有說服者希望看到的主觀能動性。所以，喬布斯在啟動個人電腦出售工作后，立刻將“專業(yè)消費者”訂購的電腦送貨上門，并且與供應(yīng)商簽訂了初步的原料供應(yīng)框架協(xié)議。

通過掌握對方的心理需求而說服對方，這是一種保守的萬無一失的說服方式，也是初步接觸說服心理學(xué)的讀者易于上手的說服方式。因此，只要按照上述步驟執(zhí)行說服過程，說服對方會逐漸變得把握十足，十拿九穩(wěn)。



07 有時雖可張揚，但也得學(xué)會隱忍

“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”是人人都明白的處世道理�！按笳煞蚰芮�能伸”說的也是君子的氣度與明智——這都說明了一個道理：用暫時的忍耐和表面的退讓換來自己所希望的結(jié)果，未嘗不是一件好事。這就是以退為進的真諦。

尤其是在以結(jié)果為導(dǎo)向的當(dāng)今社會，以退為進更是被廣泛運用。

比如，家長們在答應(yīng)帶小孩去游樂園之前都會要求小孩在這次的期末考試中考到100分的成績；想要競選學(xué)生會主席的候選人通常會放棄其他學(xué)生會委員的爭奪而避免自己樹敵太多；商業(yè)談判時某一方可能采用以退為進的方法趁對方麻痹大意的時候給予其致命一擊……

同樣地，在說服心理學(xué)的領(lǐng)域，以退為進也是說服的慣用手段之一。

盛大網(wǎng)絡(luò)董事長兼首席執(zhí)行官陳天橋就曾在2005年用以退為進的說服手段成功地說服了新浪董事會的段永基，實現(xiàn)了盛大網(wǎng)絡(luò)參股新浪的商業(yè)目標。

2004年下半年的時候，新浪股價下滑至互聯(lián)網(wǎng)回暖后的歷史最低點，這被陳天橋看作盛大參股新浪的最佳時機。于是，陳天橋?qū)３虖纳虾ｏw往北京，與當(dāng)時新浪的董事會成員之一的段永基談判。

陳天橋提出以當(dāng)時股價的120%收購四通控股所持有的全部新浪的股票。可是，段永基卻提出120%的股價太低，要求陳天橋以新浪在歷史最高點時的股價——每股接近50美元的股價進行收購。陳天橋認為段永基在敲自己的竹杠，他覺得自己給新浪的120%的價值上浮已經(jīng)很高了，于是沒有應(yīng)段永基的要求，雙方的談判陷入了僵局。

當(dāng)時，陳天橋一直在通過二級市場增持新浪的股票——不斷從四通控股手中購買新浪的股票，到2005年2月份已持有19.5%的新浪股票。他再次找到段永基，繼續(xù)與段永基談判。沒想到，段永基不但沒有降低收購價格，反而將收購價格提高到了50美元每股，為此陳天橋需要多支付約1.2億美元的收購資金。

陳天橋?qū)Χ斡阑�說，如果自己繼續(xù)在二級市場中增持，四通控股的股份將被進一步稀釋，同時，如果不是自己在二級市場收購，新浪的股價更不可能在短時間內(nèi)上升到新浪董事會所希望的價格。

他們洽談了三天，彼此間難分伯仲，最終達成了一致，即盛大以每股32美元的價格收購總價約8000萬美元的新浪股票，此價格比當(dāng)時新浪在納斯達克收盤價上浮僅15%，不僅完全在陳天橋的接受范圍，更使陳天橋成功實現(xiàn)了強勢參股新浪的目標。

讓我們來看，在與段永基的談判過程中，陳天橋是怎樣以退為進說服對方的。

表面上，陳天橋所支付的每股32美元的價格高于當(dāng)時新浪的實際股價，看似陳天橋做了一筆“虧本買賣”，但實際上，接受了此價格后陳天橋不用在二級市場以接近或超過每股50美元的價格收購，32美元與50美元，孰多孰少呢？同時，參股新浪是盛大集團的商業(yè)戰(zhàn)略目標，實現(xiàn)此目標對盛大的意義非凡。

也就是說，陳天橋以15%的微小代價，換來的是盛大有形和無形的巨大利益，這就是一次通過以退為進的手段成功說服對方的典型案例。

以退為進不僅適用于企業(yè)與企業(yè)之間，同樣也適用于個人與個人之間。

某企業(yè)由于規(guī)模和檔次的提升，計劃搬到更好的寫字樓辦公。公司行政人員小何負責(zé)新辦公地點的選址工作，按照要求將把備選區(qū)域的所有寫字樓調(diào)查一遍，將調(diào)查的數(shù)據(jù)匯總列表后發(fā)給行政主管進行最終確定。

由于到了年底，小何的日常工作很忙，沒有那么多的時間去實地考察備選區(qū)域的每一個寫字樓，但小何的工作任務(wù)又必須完成，這該怎么辦才好呢？小何冥思苦想了一下午，終于想到了解決辦法。

小何主動去找到行政主管，將自己近期的工作安排先向主管大致匯報了一遍，表明自己最近工作安排較多，所以將新辦公樓選址的工作作了如下安排：

先根據(jù)搜房網(wǎng)站的相關(guān)資料，將需要調(diào)查的樓盤的主要指標查到，篩選掉一部分明顯檔次及品質(zhì)不符合公司要求的寫字樓，然后集中安排一天的時間去考察那些符合要求的寫字樓，并最終將考察結(jié)果向上匯報。雖然實地考察的寫字樓數(shù)量有所減少，但是由于考察對象更有針對性，相應(yīng)地便提高了工作效率，節(jié)約了時間成本與交通成本。

主管在聽了小何的工作安排后，非常滿意，立刻同意小何按此安排執(zhí)行。

小何是怎樣巧妙地運用以退為進的方法說服主管，從而減少了自己的工作量的呢？表面上看，她增加了在網(wǎng)上整理資料、篩選寫字樓的額外工作。但實際上，通過這個額外工作，小何不僅讓主管覺得自己考慮問題周全細致，工作態(tài)度積極主動，還讓她至少剔除了一半以上原本需要去實地考察的寫字樓，這反而大大地減少她的工作量。

為什么以退為進能在說服中這么管用呢？站在心理學(xué)的角度，我們也不難理解。

在心理學(xué)中，有一個效應(yīng)叫作南風(fēng)效應(yīng)，原意是指南風(fēng)比北風(fēng)更能帶給人溫暖舒適的感覺，因而行人在吹溫暖的南風(fēng)的時候比在吹寒冷的北風(fēng)時更容易脫掉身上的衣服。

在說服過程中，以退為進就如同溫暖的南風(fēng)，它讓你的說服對象感覺到你是順著他的要求、站在他的角度進行“妥協(xié)”，甚至覺得不是你在說服他，而是他在說服你——但其實你們的目標都只有一個，就是雙方達成一致。于是說服工作變成了“一個愿打一個愿挨”的和諧局面，當(dāng)然說服就很容易成功了。

需要提醒讀者注意的是，在使用以退為進的說服方法時，有以下原則需要注意。

★ 全局可控原則

說服者需要保證自己的“退”只是形式上的“退”，這種退是不會影響自己的立場的，更不會損害自己的利益的。整個說服過程還必須牢牢地被說服者全盤掌握著。否則，退到自己無法控制的局面，說服的結(jié)果便無法保證了。

★ 真實坦誠原則

我們都明白，說服者只是在進行所謂的“退”，其實他的目標是不變的，仍然是希望說服對象最終向自己的要求妥協(xié)。因此，說服者必須要以真誠的態(tài)度獲取對方的信任，讓對方放松警惕與防備，這樣才有可能成功地說服對方。



08 如果選擇放棄，就不可能說服對方

當(dāng)你參加長跑比賽中達到體力極限而無法再向前邁一步時，有個聲音會在你的耳邊說“堅持就是勝利”；當(dāng)你因為完成某項工作或?qū)W習(xí)任務(wù)而加班加點時，你會提醒自己“天將降大任于斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨……”；當(dāng)面對一次又一次的失敗時，你想起了那句“鍥而不舍，金石可鏤”。

堅持就像矗立在我們內(nèi)心的那棵四季常青的參天大樹，是我們強大內(nèi)心世界中必不可少的支柱。

同樣，在說服心理學(xué)中，堅持同樣也是至關(guān)重要的品質(zhì)。

父子倆在沙漠中迷路了。父子兩人嘆口氣，開始檢查各自身上的水和食物還剩多少。結(jié)果是，他們已經(jīng)所剩無幾。

兒子緊皺眉頭說道：“爸爸，我們怎么辦�。空宅F(xiàn)在的情況來看，我們很難走出去啊！如果走不出去，我們還不如把剩下的東西全吃完，然后自殺，做個飽死鬼，總比餓死、渴死或者累死強啊！”父親看一眼兒子的表情，發(fā)現(xiàn)他是在很認真地說話。于是父親搖搖頭說道：“嗯，兒子，我同意你的觀點。雖然這片沙漠并不是太大，但是按照我們的食物儲備來看，真的很難走出去，不過，實際上我們也沒必要走出去。”

“為什么？”兒子不解地問道。

父親說道：“我們應(yīng)該先找到附近的那個綠洲，把隨身帶的所有能裝水的器皿都灌滿水，然后再想辦法走出這個沙漠。據(jù)我所知，這附近就有一個不小的綠洲�！�

“真的嗎？爸爸，您沒有騙人吧？”兒子半信半疑。按照他的觀點，大風(fēng)沙過去之后，連自己在沙漠的哪個具體位置都不知道，更不要說確定這附近就有個綠洲了。

父親看出了兒子的懷疑，他指一指遠處，那里有一棵巨大的仙人掌，有兩個人那么高。

“孩子，上一次我隨駝隊來過這里，那棵仙人掌就是標志�！备赣H說。兒子雖然還是心存疑惑，不過放眼望去，自己目力所及，能看到的也就那棵仙人掌，再沒有別的植物了。于是，他開始有些相信父親的話。

父親在前面帶路。兩個人走走停停，餓的時候吃得很少，只要不餓死就行，渴了就稍微喝一點水，只要太陽不至于把他們從人間蒸發(fā)就可以。這一走就是3天，兩個人吃盡了苦頭。兒子每天渴盼著綠洲，時不時地問父親是不是快到了。父親點點頭說：“當(dāng)然，不過你得有耐心，雖說離得不太遠，但是這是在沙漠，再近也有可能耗費我們不少的時間。支撐下去，找到那片綠洲，到時候我們就能好好地休息了！”兒子雖然早有些吃不消了，但是一想到已經(jīng)走了3天，綠洲應(yīng)該不遠了吧，也就堅持下來了。

又是兩天過去了，包里的水和食物都沒有了，但是綠洲還是沒有找到。

兒子差點哭了，他對父親說道：“爸爸，原來您一直在騙我！”父親非常無奈地道：“傻孩子，都到什么關(guān)頭了，哪還有必要騙你？那個綠洲馬上就要到了！”他拉上兒子，又艱難地向前走。

又走了半天多時間，兩個人已經(jīng)滴水未進好久了。他們神情恍惚，走得腿都軟了，嘴唇就像干裂的土地。終于，兩個人都倒在了沙漠里。

等倆人醒來的時候，他們發(fā)現(xiàn)自己躺在醫(yī)院里，手上插著吊針�！斑@是怎么回事兒？”兒子驚訝地問道，“難道我還沒死？”

“你當(dāng)然沒有！”父親比兒子醒過來得早一點，他微笑著看著兒子道，“很好，你堅持下來了！”原來，當(dāng)看到食物和水的總量時，父親就知道，按照那種形勢來看，如果不咬緊牙堅持的話，是很難走出沙漠的。他雖然不知道自己在沙漠的哪個位置，但是他了解，這個不太大的沙漠無論從哪里開始走，想走到邊緣的話，都用不了10天。結(jié)果他們用了近6天的時間就走到了沙漠邊緣。他們暈倒之后，很快被附近的攝影愛好者發(fā)現(xiàn)，救援隊把他們送到了醫(yī)院。至于那個綠洲，當(dāng)然是父親虛構(gòu)的，因為他太了解兒子了，如果不這樣說的話，兒子連兩天都支撐不下去。

從這個案例中，我們可以看出堅持在說服中所發(fā)揮出的重要作用。父親的說服讓兒子有了堅持下去的動力，并用言語給孩子一種心理暗示。如果沒有父親一次次地說服，讓兒子堅持再堅持，相信兒子也無法堅持到走出沙漠。

不過，任何事物都具有兩面性。如果在說服的過程中一味地堅持，有的時候也會造成適得其反的結(jié)果。

在某家全球性企業(yè)從事咨詢工作。她最大的優(yōu)點就是做事有恒心有毅力，常常因此與客戶達成合作，她的業(yè)績排名也在公司凱茜名列前茅。

某次，她接到了一個印度公司轉(zhuǎn)介到中國大陸公司的客戶，印度公司在轉(zhuǎn)介的時候，特別向凱茜強調(diào)了這個客戶是一個虔誠的佛教徒，但是凱茜卻對同事的友好提醒不以為意。在與對方洽談合作的過程中，雙方僅對合同的付款方式存在最后的微小異議，只要凱茜成功地說服對方按照公司的要求進行付款，這筆業(yè)務(wù)便成功了。

急于求成的凱茜不斷說服對方按照公司的付款方式進行款項支付，不僅通過電話、郵件等方式，甚至還在印度客戶去寺廟祈福的時候，站在客戶旁邊不斷解釋為什么要按照公司要求的方式付款，希望最終能說服客戶簽約。沒想到，客戶從寺廟出來后，不僅對凱茜非常生氣，認為她破壞了寺廟神圣的氛圍，還以凱茜不尊重別人的信仰為由，立即終止了與凱茜的談判，凱茜這筆業(yè)務(wù)最終也只能以失敗告終。

這就是堅持在說服中的反面例子，凱茜可能怎么也不會想到，自己身上被一貫稱道的堅持，竟然成了這筆業(yè)務(wù)失敗的唯一因素。但是，身為旁觀者的我們，除了略微同情凱茜遇到一個古怪的客戶之外，又應(yīng)該怎樣看待凱茜的失敗呢？

沒錯，堅持是在說服中必不可少的要素，但是，堅持也并非萬能的——實際上，在瞬息萬變的職場中，幾乎很難找到一個萬能的方法去適應(yīng)不同的情況。

堅持只有在合適的時間、合適的情況、面對合適的人的時候，才會發(fā)揮它最大的功效。如同“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”的道理，面對任何情況下的說服情形，說服者都需要從兩個方面權(quán)衡堅持的利與弊，從而精準地把握堅持的度，才能最終實現(xiàn)成功說服對方的目標。

在這里，我們就為讀者總結(jié)一下在說服過程中怎樣巧妙堅持的幾點建議。

★ 察言觀色

據(jù)心理學(xué)研究表明，人的內(nèi)心活動通常有70%會直接表現(xiàn)在面部表情和肢體語言上，察言觀色就是需要你通過這些表象去挖掘說服對象內(nèi)心深處的真實想法，避免出現(xiàn)劍走偏鋒的危險。當(dāng)你的堅持已經(jīng)讓對方出現(xiàn)反感時，你必須要及時停止。

★ 松緊有度

我們都明白橡皮筋繃太久會斷的道理。同樣，如果你一直堅持己見給對方施壓，很容易造成對方的逆反心理，這對談判的推進是相當(dāng)不利的，不僅可能導(dǎo)致談判停滯不前，甚至可能導(dǎo)致談判的終止，后果是相當(dāng)嚴重的。因此，在說服過程中一定要合理掌控對松緊的把握。

★ 因人而異

有些人喜歡被別人指點，喜歡被別人引導(dǎo)，這在說服心理學(xué)中稱為被動型說服對象，而另外一些人則恰好相反，稱為主動性說服對象。通常我們認為，在與被動型說服對象談判時，可以表現(xiàn)的堅持程度跟與主動型說服對象談判時的程度更加深。換言之，因人而異決定不同的堅持程度，也是必須的。