第一章　 批發(fā)業(yè)：原來批發(fā)也可以足不出戶

　　創(chuàng)造新的生意經(jīng)

　　“等著別人來找你”的時(shí)代已經(jīng)過去了，商家必須樹立自己的品牌，誰的口碑好，誰就能在市場中立足。

　　任何領(lǐng)域缺少創(chuàng)新意識(shí)都無法跟上時(shí)代主流。尤其在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，想要重振傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，就必須創(chuàng)立新的營銷模式。改變以往的經(jīng)營方式，用全新的理念看待批發(fā)業(yè)，有些人稱此為“救命稻草”，雖沒有這么夸張，卻也有它的道理。

　　以前，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者總是等著客戶自己來，或是只給固定的老客戶打電話，這種做法有一定局限性，也是傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)無法擴(kuò)大規(guī)模的原因。如果只想開個(gè)小店，可能永遠(yuǎn)無法創(chuàng)建品牌，在市場中生存，危險(xiǎn)性也越大，當(dāng)行業(yè)環(huán)境不好時(shí)，就有可能遭遇“滅頂之災(zāi)”。所以，把小店做成企業(yè)是最好的辦法，只有這樣，傳統(tǒng)行業(yè)才能迎來生機(jī)。當(dāng)然，最關(guān)鍵的是，批發(fā)業(yè)者要有創(chuàng)新意識(shí)。

　　所謂創(chuàng)新，是要?jiǎng)?chuàng)造新的生意經(jīng)，不僅要穩(wěn)住老客戶，還要不斷發(fā)展新客戶�！暗戎鴦e人來找你”的時(shí)代已經(jīng)過去了，商家必須樹立自己的品牌，誰的口碑好，誰就能在市場中立足。

　　李先生在批發(fā)行業(yè)已經(jīng)做了十幾年生意了，他積累了不少財(cái)富。然而，近幾年市場的情況似乎比之前差了些，有人和他說起過“阿里巴巴”，于是李先生仔細(xì)研究了一下。他找到了同樣在網(wǎng)上做生意，與其他商家不同的、阿里巴巴能成為“國內(nèi)第一大電商”的原因，那就是創(chuàng)新！

　　李先生覺得，既然要做生意，就得做大做強(qiáng)，不能僅僅滿足于開小店。于是，他制訂了一系列方案，包括資金、客戶管理、門店運(yùn)營、配送流程等，意在把握老顧客的同時(shí)，不斷發(fā)掘新客戶。方案定下后，李先生就帶著伙計(jì)照做。正當(dāng)大家都不相信會(huì)有成效的時(shí)候，他已經(jīng)談下了一筆大訂單。

　　這筆訂單是給某酒店運(yùn)送水產(chǎn)品。據(jù)酒店負(fù)責(zé)人說，之前每次訂貨都要派人盯著，因?yàn)樯�怕出問題，而且批發(fā)商給的價(jià)格忽高忽低，非常沒有規(guī)律，有點(diǎn)漫天要價(jià)的感覺，加之不管配送，酒店必須自己帶車去，這些都增加了他們的成本。

　　而李先生給他們開出的條件很誘人：只需一個(gè)電話，就能按時(shí)將貨物送到酒店，由他們當(dāng)面簽收，非常安全便捷。

　　幾次來往后，該酒店便指定李先生為他們送貨。逐漸在行業(yè)內(nèi)建立起口碑的李先生，不斷接觸其他新的客戶，他們都對李先生所在水產(chǎn)店的運(yùn)營制度表示贊賞，紛紛與他簽訂了購銷合同。

　　同行都很羨慕李先生，認(rèn)為在行業(yè)環(huán)境遇冷的情況下，他還能保持營業(yè)額的增長，著實(shí)不容易。在李先生看來，這一切都得益于對創(chuàng)新一詞的理解，汲取阿里巴巴優(yōu)點(diǎn)，并找到適合自己的發(fā)展之路，通過有效改變，讓生意更加紅火。

　　國內(nèi)批發(fā)業(yè)的增速之所以放緩，主要是因?yàn)槌Ｄ旯淌仃惻f的模式，一旦失去固定客戶或遭遇房東提價(jià)，利潤馬上就下降了，甚至變成虧本買賣。總的來說，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者需要改變經(jīng)營理念，同時(shí)對企業(yè)進(jìn)行調(diào)整。

　　試想，如果將批發(fā)業(yè)做得像服務(wù)業(yè)一樣，情況是否會(huì)好很多？屆時(shí)，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者能夠主動(dòng)聯(lián)系各個(gè)商戶，例如代理、配送、連鎖、超市、大賣場、精品店等。銷售渠道一旦拓寬，資金就會(huì)從四面八方涌來。

　　用小店經(jīng)營批發(fā)業(yè)，局限性特別大，而以企業(yè)的面貌出現(xiàn)，則會(huì)讓買家增加對批發(fā)者的信任感，想要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就必須整合好周圍的資源。讓傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)與新型企業(yè)形態(tài)相結(jié)合，前者才能保持活力，不斷煥發(fā)生機(jī)。

　　從李先生的案例看來，他之所以受到客戶的青睞，不僅在于提供了物美價(jià)廉的商品，還解除了客戶的一切后顧之憂。只要對方一個(gè)電話，水產(chǎn)品就能按時(shí)送到酒店里，這在很多傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者看來是難以想象的。

　　在人們根深蒂固的觀念中，批發(fā)就是等著客戶上門，只把東西賣出去，后面的其他事情全部由客戶自己完成。隨著電商的發(fā)展，客戶越來越反感這樣的批發(fā)形式了，因?yàn)樗麄冋业搅烁�好的進(jìn)貨渠道。

　　所以，想要在競爭激烈的市場中占有一席之地，就必須對原先的觀念進(jìn)行調(diào)整。把批發(fā)做到令客戶滿意，不僅要主動(dòng)尋找客戶，還得讓他們體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者為客戶節(jié)約時(shí)間，就是為自己增加財(cái)富。

　　將批發(fā)業(yè)“搬到”網(wǎng)上

　　這是一個(gè)電商當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，并不是因?yàn)橛辛怂�才壓垮了傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，而是因?yàn)楹笳咴诮?jīng)營過程中存在很多不足，而阿里巴巴彌補(bǔ)了這些不足。

　　“小拉車+黑塑料袋”是批發(fā)業(yè)者的經(jīng)典“道具”，如果在某個(gè)批發(fā)市場看到它們，一定不覺得奇怪。然而，隨著電商的發(fā)展，它們出現(xiàn)的機(jī)會(huì)越來越少，甚至有人認(rèn)為：在電商模式下，“淘貨”將成為回憶。

　　近年來，批發(fā)行業(yè)整體處于萎縮狀態(tài)，當(dāng)傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者還沒意識(shí)到應(yīng)當(dāng)通過產(chǎn)業(yè)升級改變現(xiàn)狀時(shí)，電商就已經(jīng)瞄準(zhǔn)了這塊“肥肉”，將批發(fā)業(yè)整體“搬到”網(wǎng)上，在最短時(shí)間里建起一座超級商城，它幾乎能滿足大家的全部需求。

　　有人采訪過杭州某服裝批發(fā)市場的一位經(jīng)營業(yè)主，他算了一筆賬：普通店鋪每個(gè)月租金在1.5萬元到2萬元左右，水電、人員工資等成本，每天就攤到將近1000元。生意好的時(shí)候，旺季銷量能每天過萬，而現(xiàn)在只有三四千元，淡季就更別提了……

　　也就是說，如今很多批發(fā)業(yè)者面臨高成本、低收益的情況。一方面前來采購的客戶漸漸少了，另一方面各項(xiàng)成本不斷增加。不少批發(fā)業(yè)者表示，如果再這樣下去，他們只好放棄。

　　在“淘貨”成為回憶的同時(shí)，一些房東也暗自嘆氣：批發(fā)業(yè)主走了，留下空蕩蕩的房間……實(shí)際上，其中一部分人并沒有放棄這份生意，而是通過B2B（亦寫為BTB，是Business-to-Business的縮寫，是指企業(yè)與企業(yè)間通過專用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換、傳遞，開展交易活動(dòng)的商業(yè)模式）網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上批發(fā)交易，既沒有租金，也節(jié)約了“淘貨”時(shí)間，兩者相較之下，利潤增加了不少。

　　孫先生常年從事服裝批發(fā)生意。起初，他在某服裝批發(fā)市場租了個(gè)攤位，隨著財(cái)富的積累，店鋪規(guī)模也不斷擴(kuò)大。那時(shí)候的國內(nèi)實(shí)體批發(fā)行業(yè)很紅火，大多數(shù)貿(mào)易者一直從事傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)。孫先生第一次聽說阿里巴巴是在2002年，不過他當(dāng)時(shí)完全沒有重視。后來，不斷有人說起這個(gè)網(wǎng)站，于是孫先生決定去看看。

　　這一看居然讓他萌發(fā)了在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的念頭。他先注冊了一個(gè)會(huì)員，然后熟悉各項(xiàng)操作，并下載了阿里軟件。令他意想不到的是，半個(gè)月后，他便做成了第一單生意。這讓孫先生對電子商務(wù)刮目相看。從這以后，他抽出一部分時(shí)間用于網(wǎng)店的管理，時(shí)間久了，他越發(fā)看出傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的局限性。在網(wǎng)上，孫先生能遇到來自全國各地的客戶，加之他做生意一向講誠信，挑選服裝的眼光又好，所以很快在互聯(lián)網(wǎng)上樹立起了好的口碑。隨著網(wǎng)店的生意越來越好，孫先生開始把重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，還總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)：

　�。�1）發(fā)布商品的同時(shí)，要將關(guān)鍵詞找出來，意在吸引顧客的注意，同時(shí)將商品的詳細(xì)資料寫清楚，以便顧客查看。

　　（2）盡量選擇實(shí)拍圖放在網(wǎng)上，但一定要注意拍攝技巧，光線、背景等要符合大眾的習(xí)慣，越有立體感的圖片越能給人真實(shí)感。

　�。�3）最好分段發(fā)布商品，想要令商品信息靠前，就必須進(jìn)行多次發(fā)布。孫先生考慮到一些外貿(mào)客戶的需求，所以會(huì)在晚上10點(diǎn)左右再發(fā)送一次新商品。

　　（4）經(jīng)常使用阿里軟件，保持在線狀態(tài)，別人才會(huì)來找你。當(dāng)然，孫先生經(jīng)常主動(dòng)出擊，去尋找客戶。此外，空閑時(shí)間里，他還會(huì)去論壇上逛逛。

　　這些都是孫先生長期使用阿里巴巴進(jìn)行批發(fā)貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，隨著掌握的操作要訣越來越多，他的生意也越來越紅火。

　　對于那些轉(zhuǎn)戰(zhàn)阿里巴巴的批發(fā)業(yè)者來說，孫先生的經(jīng)歷只是他們的縮影。作為國內(nèi)B2B市場中最大的平臺(tái)，阿里巴巴正把批發(fā)業(yè)帶入一個(gè)全新的領(lǐng)域，顧客不用再費(fèi)力淘貨，就能找到心儀的商品；批發(fā)業(yè)者不需要租用價(jià)格高昂的店鋪，就能在茫茫商海中找到客戶。對買賣雙方都有好處，所以這個(gè)平臺(tái)才會(huì)備受青睞。

　　打開阿里巴巴網(wǎng)站的界面，就會(huì)發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)站具備多種功能，商品覆蓋率也非常高，還提供了多種貿(mào)易形式。例如，“加盟代理”“淘工廠”“拼單”等，幾乎滿足了不同客戶的需求。

　　然而，對于傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者來說，想加盟某個(gè)品牌，必須一家家地跑，一點(diǎn)點(diǎn)地查資料；想找適合的工廠，可能短時(shí)間里沒有任何頭緒；想和別人拼單，可能遲遲沒有合適的合作伙伴……所有這些耽誤的不僅是時(shí)間，還有商機(jī)。但阿里巴巴能解決這些問題，這就是商戶選擇它的原因。

　　不少傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者表示，電商無法提供“看樣”服務(wù)，要知道，客戶來淘貨的關(guān)鍵目的是為了看樣品。

　　實(shí)際上，阿里巴巴早就考慮到了，并專門開設(shè)了“免費(fèi)拿樣”專欄，極大地方便了買賣雙方。在“樣品中心”，可以根據(jù)類別找到需要的東西，既快速又準(zhǔn)確，節(jié)約了客戶的時(shí)間，大家可以根據(jù)自己的需求，采取不同方式拿樣。

　　對于沒有時(shí)間在網(wǎng)上進(jìn)行搜索的人來說，阿里巴巴同樣能“讓賣家找上門”�？蛻艨梢酝ㄟ^發(fā)布詢價(jià)單，吸引有競爭力的商戶前來，保證任何人都能在阿里巴巴上找到適合自己的操作方式。也就是說，阿里巴巴能做到傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)無法做到的事情，并且更加便捷。

　　與其說阿里巴巴是一個(gè)批發(fā)商場，不如說它是個(gè)咨詢平臺(tái)，在這里，買賣雙方都能找到適合自己的商品。對于做生意的人來說，咨詢是非常重要的，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者哪怕天天去跑市場，也不可能遍知天下事，但互聯(lián)網(wǎng)卻能做到這一點(diǎn)。正因?yàn)榘⒗锇桶湍軒椭�客戶把握商機(jī)，所以才會(huì)受到歡迎。

　　這是一個(gè)電商當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，并不是因?yàn)橛辛怂�才壓垮了傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，而是因?yàn)楹笳咴诮?jīng)營過程中存在很多不足，阿里巴巴彌補(bǔ)了這些不足，所以阿里巴巴受到客戶的追捧。對于傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者來說，想要重振傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，就必須認(rèn)真思考所存在的問題，這才是改變現(xiàn)狀的關(guān)鍵。

　　做個(gè)兩頭負(fù)責(zé)的批發(fā)商

　　傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)想要得到發(fā)展，就必須建立優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)帶，一邊集中工廠、農(nóng)戶等進(jìn)行生產(chǎn)，一邊尋找銷售渠道。只有生產(chǎn)與銷售都趨于穩(wěn)定，此條產(chǎn)業(yè)帶才算得上優(yōu)質(zhì)。

　　我們研究阿里巴巴的運(yùn)營模式時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)將注意力放在與批發(fā)有關(guān)聯(lián)的事情上，例如，創(chuàng)建和發(fā)展商友圈、提供金融服務(wù)等，這些看似與批發(fā)的關(guān)聯(lián)不大，卻會(huì)在不經(jīng)意間對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，這就給從事傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的商戶以啟發(fā)：為什么不能將其功能延伸呢？

　　了解批發(fā)行業(yè)的人都知道，它有兩項(xiàng)主要功能：價(jià)格發(fā)現(xiàn)和信息傳播。電商之所以能迅猛發(fā)展，主要因?yàn)樗�在價(jià)格傳播方面有很大的優(yōu)勢，又能以最快速度進(jìn)行信息交換。既然如此，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)為什么不與電子商務(wù)相結(jié)合呢？這樣做有兩點(diǎn)好處：第一，利用信息技術(shù)提升市場運(yùn)行質(zhì)量；第二，擴(kuò)大輻射規(guī)模，尤其對于管理制度落后、產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小的商家來說，同時(shí)接觸傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)和電子批發(fā)是有很大好處的。

　　想要增強(qiáng)實(shí)力，與電商抗衡，不妨利用電商所提供的便利條件，一邊在網(wǎng)上拓展業(yè)務(wù)，一邊將積累的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到實(shí)體店中，兩者可以相互促進(jìn)。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)實(shí)交易所擁有的資源可以互換，這也是功能延伸后，商家從中得到的另一大福利。

　　P農(nóng)產(chǎn)品市場位于某省南部，已經(jīng)存在了十幾個(gè)年頭，但規(guī)模卻很難再發(fā)展起來。近年來，隨著電商的發(fā)展，它的利潤更是減少了不少。面對這種情況，很多像P農(nóng)產(chǎn)品市場一樣的企業(yè)不得不開始在網(wǎng)上進(jìn)行交易。

　　在注冊會(huì)員前，他們先了解了電子批發(fā)行情，再把商品發(fā)布到網(wǎng)上，有些企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格偏低，加上服務(wù)熱情，很快就有人前來咨詢，雖然網(wǎng)絡(luò)訂單并不多，但也給了他們很大信心。

　　本著要把網(wǎng)店開好的想法，他們不斷學(xué)習(xí)技巧，在操作日益熟練的同時(shí)，網(wǎng)店的管理經(jīng)驗(yàn)也不斷提高，再將這些運(yùn)用于企業(yè)管理上，大家都覺得思路清晰了不少。

　　某次，一家公司接到訂單——需要500噸玉米。結(jié)果尋訪了所有農(nóng)戶，能收到的玉米加起來還不到300噸，盡管該公司出價(jià)不菲，但沒有“余糧”的農(nóng)戶們只得無奈搖頭……得知玉米好賣，第二年大家紛紛種起了玉米，沒想到，這一年玉米卻滯銷了……

　　經(jīng)過這兩件事，P農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場決定組織農(nóng)戶種植，因?yàn)樗麄儽绒r(nóng)戶更了解行情，市場嗅覺也更加敏感。鑒于此，這些公司紛紛制訂計(jì)劃，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)種植，還幫助他們請來農(nóng)業(yè)技術(shù)專家提供改進(jìn)種植和耕作的技術(shù)。這樣一來，每畝地的產(chǎn)量比之前高出了不少，產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量也非常好，讓其廣受歡迎。

　　除了利用互聯(lián)網(wǎng)尋找商機(jī)，P農(nóng)產(chǎn)品市場還采取產(chǎn)、供、銷一體化經(jīng)營，對于批發(fā)商、農(nóng)戶、客戶來說都有好處，一方面穩(wěn)定了銷售渠道，另一方面保護(hù)了農(nóng)民的利益，這是讓產(chǎn)、供、銷一體化經(jīng)營保持通暢的關(guān)鍵，降低了所有人在所有環(huán)節(jié)上的成本。

　　可見，當(dāng)傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)不斷進(jìn)行自我發(fā)掘的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多未開發(fā)的要素，如果它們得到重視，那么批發(fā)行業(yè)的成本就有可能降低，同時(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量。久而久之，批發(fā)市場就不再是單純的商品集散與交易中心，它有了更多的功能。

　　……